COACHING - Comment réussir un rendez-vous avec un prospect ? 

Vous venez de recevoir l’email d’un prospect. Félicitations ! C’est la récompense méritée de votre travail de promotion et de visibilité de vos offres. Vous devez maintenant transformer ce nouveau prospect en client. Je partage avec vous dans cet article toutes mes astuces pour réussir ce challenge.

 

Filtrez vos prospects

Un des premiers facteurs de succès de cet entretien est de vous assurer d’avoir le bon prospect en face de vous. Qu’est-ce qu’un bon prospect ?

• Une personne ou en entreprise qui correspond à celles que vous ciblez spécifiquement avec vos services. Si vos offres s’adressent à des artistes et que vous recevez la demande d’un avocat, n’hésitez pas à décliner cette demande. Je sais que ce n’est pas facile car vous aurez l’impression de perdre des revenus. Cependant, je vous recommande de vous rendre disponible uniquement pour les personnes avec lesquelles vous avez envie de travailler.
• Un véritable client potentiel se tourne vers vous pour acheter vos prestations et non pas pour récupérer des conseils gratuits. Si vous sentez dès le premier échange que cette personne recherche avant tout des conseils, vous devez expliquer clairement que vous n’êtes pas là pour ça.

 

Vous apprendrez très rapidement à faire le tri parmi les sollicitations que vous recevrez. Au fur et à mesure, vous cernerez plus facilement les vrais clients potentiels des faux.

Afin de vous aider dans cette démarche, je vous recommande de réaliser un cours questionnaire que vous transmettrez à vos prospects avec le mail de prise de rendez-vous. Cela vous permettra d’en savoir plus sur leur entreprise et leurs besoins. N’hésitez pas à leur demander si ils sont vraiment déterminés à résoudre leur problème et si ils ont un budget à investir dans leur projet ou besoin de changement.

Enfin, si vous sentez dès le départ que le prospect cherche avant tout à obtenir des conseils gratuitement, n’hésitez pas à lui envoyer, avant même d’envisager une prise de rendez-vous, un mail dans lequel vous indiquerez les objectifs du rdv. Ainsi, vous recadrez, de façon professionnelle, votre démarche. Ceci aidera ce prospect à clarifier sa démarche et décider, en conscience, si il souhaite réellement vous rencontrer.

 

Menez un entretien sans conseil

Structurez votre entretien avec un déroulé clair de questions. Cela vous permettra de qualifier (ou pas) ce prospect et réciproquement. Cet entretien dure environ 30-35 minutes.

 

Voici le fil conducteur que je vous propose de suivre :

D’où vient votre prospect ?

Demandez à votre prospect comment il vous a connu. C’est une information précieuse pour vous. Cela vous permettra d’évaluer l’efficacité de vos actions et des canaux de communication que vous utilisez.

 

Écoutez-le

C’est la phase le plus importante. Écoutez votre prospect avec toute votre attention. Demandez-lui de se présenter et de vous expliquer pourquoi il vient frapper à votre porte. Quels sont ses besoins ? Quelle est sa problématique ? Intéressez-vous véritablement à lui. Votre prospect a besoin de se sentir écouté. Il est venu pour ça. Faites preuve d’empathie. Rassurez-le. N’hésitez pas à l’aider à se projeter dans l’avenir si tous ses problèmes étaient résolus, s’il pouvait mettre en place toutes les solutions dont il a besoin. Prenez le temps d’installer la confiance entre vous.

Astuce : si votre prospect vous pose des questions sur ce qu’il doit faire, ne vous aventurez pas à lui donner des conseils. Vous ne lui rendriez pas service. Il peut penser être capable ensuite de les mettre seul en pratique. Or, vous savez qu’il a besoin d’un professionnel pour le faire.

 

Présentez-vous et vos offres

C’est désormais le bon moment de vous présenter. Expliquez votre parcours. Travaillez bien cette partie de votre discours afin que votre prospect comprenne bien ce que vous faites et quelle est votre différence par rapport aux prestataires qu’il aura contactés. Ensuite, reformulez sa demande et présentez-lui les services qui correspondent à ses besoins. Expliquez-lui les bénéfices qu’il en retirerait s’il les mettait en place.

Si votre client a des critiques ou des objections, essayez de les anticiper au maximum. Au fur et à mesure des entretiens avec des prospects, vous pourrez les identifier et mieux les lever.

 

Communiquez sur vos prix

C’est important que vous sachiez donner vos tarifs comme si vous donniez votre adresse. Cela veut dire que vous avez bien intégré la valeur que vous proposez dans vos offres. Vous êtes au clair avec les changements que vous allez permettre à vos clients. Si ce n’est pas le cas, votre client le sentira et sera moins susceptible de les accepter. Cela vous évitera de perdre du temps à faire des devis.

 

Fixez-vous des prochaines étapes

Ne quittez pas cette rencontre sans en fixer une deuxième si votre prospect ne vous dit pas « oui » tout de suite. Organisez une autre réunion avec votre prospect est important. Il sentira accompagné dans le processus de réflexion. Vous pouvez vous rnedre disponible par mail pour répondre à ses questions d’ici à ce que vous vous revoyiez. Cela lui laisse le temps de réfléchir et de vous donner une réponse lors de ce deuxième entretien. S’il a encore des doutes ou des questions, ce sera l’occasion pour vous de les lever.

Si vous ne fixez pas ce prochain rendez-vous, vous risquez d’attendre la réponse de votre prospect et de devoir le relancer ce qui vous prendra du temps et de l’énergie.

 

Et après ?

Envoyez un mail le lendemain pour faire une synthèse de votre échange. Remettez dans votre mail les solutions que vous lui proposez avec vos tarifs. Rappelez-lui votre prochain rendez-vous. Ce mail vous permettra de laisser une trace écrite, de cadrer votre relation et de faire un suivi de l’entretien.

Préparez ensuite votre deuxième rencontre. Celle-ci doit être plus courte que la première et doit vous permettre de transformer ce prospect en client, ou en tous les cas d’obtenir une réponse. Si votre prospect décline votre proposition, ce n’est pas grave. C’est tout à fait normal de ne pas transformer tous ces prospects en clients. Même les meilleurs commerciaux vous le diront. Cependant, à force de vous exercer, vous serez de plus en plus à l’aise et vous serez mieux capter les personnes avec lesquelles vous êtes faites pour travailler.

Menez un rendez-vous prospect, savoir se vendre ne sont pas toujours des démarches faciles.

J’aborde tous ces aspects dans mes accompagnements car ils sont déterminants pour votre business. Si vous sentez que vous avez besoin de vous faire aider sur ces points, c’est tout à fait normal parce que ce n’est pas naturel, cela s’apprend. Je l’ai moi-même appris auprès d’autres coachs. Depuis 2008, j’accompagne mes clientes à savoir le faire également.