ENTRETIEN - Vente-privee.com à la conquête de l’Europe

Grand succès du Web français, Vente-privee.com, site de vente des surplus de grandes marques, a ouvert récemment en Italie et au Royaume-Uni, après l'Espagne et l'Allemagne. Le concept a été inventé en 2000 par Jacques-Antoine Granjon et ses associés. Rencontre

(Photo Vente-privee.com) - Jacques-Antoine Granjon a travaillé 23 ans dans le métier du déstockage des grandes marques avant de créer Vente-privee.com

Lepetitjournal.com : Le site Vente-privee.com revend les surplus de grandes marques à l'occasion de ventes sur Internet uniquement accessibles aux membres du site, recrutés via un système de parrainage. Ce concept est-il transposable dans tous les pays ?
Jacques-Antoine Granjon : En Allemagne, le discount n'existait pas avant notre lancement. Au Royaume-Uni, on observe une importante culture du discount avec des chaînes comme TK Max. Les Italiens aiment la mode et les stocks sont revendus de manière déguisée. Quoiqu'il en soit, dans le monde occidental, il existe un circuit pour les stocks car les gens sont attirés par les marques, et ils veulent les acheter si possible moins cher.

Quelle est votre stratégie internationale ?
Nous ouvrons dans des pays où l'on trouve des marques avec suffisamment de stocks. C'est pourquoi nous ne sommes pas en Belgique par exemple.

Comment démarrez-vous dans chaque pays ?
Il est difficile de démarrer car il faut à la fois des marques et des membres ! Nous nous adossons sur les ventes françaises afin d'atteindre un nombre de membres suffisant pour organiser des ventes locales.

Pourquoi avoir commencé par l'Allemagne et l'Espagne ?
Nous souhaitions débuter dans la zone euro. L'Allemagne est un pays très mature et nous connaissions bien les marques allemandes. Mais c'est un pays difficile car les clients sont très sceptiques et renvoient beaucoup de marchandises. Il faut un service irréprochable pour les rassurer. Ensuite ils consomment beaucoup. L'Espagne ressemble à la France et certains de mes associés parlent espagnol. L'Italie nous semblait plus difficile à cause du rapport à la marque. Le Royaume-Uni est un gros marché que nous n'étions alors pas prêt à aborder.

Avez-vous dû faire face à des obstacles juridiques ?
Chaque pays a ses particularités, mais nous n'avons pas rencontré d'obstacle majeur. Au Royaume-Uni par exemple, on ne peut pas vendre de vin. L'Europe est encore un rêve, aucun pays n'a le même taux de TVA !

Comment allez-vous vous adapter aux spécificités de chaque pays ?
Nous ouvrons des bureaux à Londres, Barcelone, Düsseldorf et Milan. Les commerciaux seront donc sur place, ainsi que les équipes de marketing et relations publiques. En revanche, nous allons continuer la production des ventes - les photos, les bandes annonces, le pricing, etc. - depuis la France. Nous disposerons par la suite de call-centers et mail-centers dans les pays. Aujourd'hui nous gérons toute la logistique depuis la France, mais nous comptons ensuite la sous-traiter sur place.

"Chaque pays a son comportement, mais le concept est globalement validé"

Craignez-vous la concurrence ?
En trois ans, 100 concurrents ont vu le jour en France. J'ai prédit qu'ils ne tiendraient pas. Seuls les très gros et les très petits résisteront. En France, je ne crois pas à un deuxième très gros aux côtés de Vente-privee.com. Jusqu'en 2005, nous avons été seuls pour nous développer. C'est maintenant très difficile pour les nouveaux entrants, d'autant plus que nous mettons la barre haut. Par exemple, sur le site, on peut voir cinq photos par article, pour une moyenne de 250 articles différents par vente. Et toutes ces photos sont retouchées une à une.

Et à l'étranger ?
Des sites ont pris de l'avance en nous copiant. Ils tentent maintenant de nous couper l'accès aux marques. Ces sites sont de petites roues qui avancent devant nous. Nous sommes une grosse roue qui va les rattraper ! Dans ces pays, il est possible que plusieurs acteurs se partagent le marché. En France, nous avions le droit d'être mauvais au début. A l'international, nous ne pouvons pas nous le permettre.

Quel premier bilan tirez-vous de vos implantations à l'étranger ?
Très positif. Chaque pays a son comportement, mais le concept est globalement validé. Les Allemands adorent ! Les Espagnols sortent d'une dictature, ils ont pris du retard et sont très demandeurs. Nous n'allions en Italie que pour les marques, pensant que les latins avaient besoin de toucher le produit et de discuter avec un vendeur. Finalement, Internet se développe plus qu'on ne l'imagine. Mais la vente à distance est encore mal installée à cause des infrastructures.

Et au Royaume-Uni ?
C'est un peu tôt pour tirer un bilan mais je n'ai aucune inquiétude. Les Anglais aiment les marques et ce qui fonctionne. Nous allons avoir beaucoup de concurrence dans le réel avec les chaînes de discount.

Quels sont vos objectifs de ventes à l'étranger ?
Nous souhaitons que tous les pays, France compris, soient au même niveau de chiffre d'affaires dans cinq ou six ans. En 2008, nous aurons fait 10% de nos ventes à l'étranger. En 2009, nous prévoyons un chiffre d'affaire global de 650 millions d'euros.
Propos recueillis par Corentine GASQUET. (www.lepetitjournal.com - Milan) jeudi 13 novembre 2008
(Article initialement publié dans l'édition Londres du Petitjournal.com, le 21 octobre 2008)

A lire aussi :
Vente-privee.com se lance au Royaume-Uni (LPJ - 21/10/2008)

Le site : www.vente-privee.com

Nombre de membres dans le monde
France : 5.300.000 membres
Allemagne : 230.000 (ouverture en 2007)
Espagne : 450.000 (ouverture en 2007)
Italie : 45.000 (ouverture en avril 2008)
Royaume-Uni : 11.000 (ouverture en septembre 2008)