Mardi 19 janvier 2021

"Notre différence, le trio gagnant de l’accompagnement international"

Par Vincent Garnier* | Publié le 09/11/2020 à 13:12 | Mis à jour le 09/11/2020 à 13:19
Photo : Patrick de Ruffray / DR
patrick de ruffray

En charge du développement de l’activité Internationale  de l’entité Crédit Mutuel Alliance Fédérale depuis mars 2020, Patrick de Ruffray, basé à Paris, est également responsable de CIC AIDEXPORT, filiale qui accompagne les entreprises dans leur développement à l’international en s'appuyant notamment sur les 38 bureaux de représentation du Crédit Industriel et Commercial (CIC) qui couvrent 50 pays dans le monde.

 

En dépit de la crise du Covid, CIC AIDEXPORT facilite les contacts et les démarches administratives et commerciales des entreprises françaises en local lorsqu’elles veulent rechercher des partenaires commerciaux, diversifier leurs fournisseurs ou implanter une filiale pour se développer hors des frontières.

Avec dans l'Hexagone plus d’une entreprise sur trois cliente du groupe, on comprend aisément l'intérêt des réseaux bancaires Crédit Mutuel et CIC de vouloir augmenter leur taux de présence sur le volet "international" de leurs clients. "Accompagner une entreprise à l’international, explique Patrick de Ruffray, c’est lui permettre de gagner des parts de marché pour pérenniser son modèle économique en lui permettant, avec l’aide de nos directeurs de bureaux tous francophones, d’obtenir les bons contacts, d’avoir des conseils sur les us et coutumes, de trouver les bons relais de distribution, de contacter des partenaires sérieux". 

En Espagne, le bureau de représentation est présent depuis 1984. Son implantation historique est liée aux volumes d'échanges qui existent entre les deux pays. "L'Espagne est le troisième pays de destination de nos accompagnements", confirme Patrick de Ruffray, "qu’il s’agisse d’études de marché, de recherche de partenaires commerciaux, d’acquisitions de cibles ou d’accompagnement à l'implantation à proprement parler"

Depuis près de 30 ans au sein du CIC, Patrick de Ruffray a voulu simplifier l'offre CIC AIDEXPORT pour la rendre plus lisible auprès des entreprises et du réseau des quelques 600 chargés d'affaire Entreprises présents en France. Les solutions ont été regroupées en 4 grands univers : se lancer, se développer, s'implanter, diversifier son sourcing. "Il faut dé-siloter les activités" estime Patrick de Ruffray, car "l’accompagnement à l'international concerne une multitude d'acteurs au sein du groupe". Et d'ajouter : "Notre réelle différence est notre offre d’accompagnement à l’international avec un 'trio gagnant' qui consiste à accompagner le chef d’entreprise dans ses décisions stratégiques de développement hors frontières, sécuriser ses flux étrangers et mettre en place les financements et les garanties liées à ce projet".

En Espagne, la présence du French desk de Targobank constitue un atout indéniable pour accueillir les entreprises françaises clientes qui souhaitent une relation bancaire en Espagne, car l’ensemble des collaborateurs sont bi-culturels et maîtrisent les deux règlementations "espagnole et française", résume Patrick de Ruffray. De par sa proximité géographique, le marché ibère, dans le contexte sanitaire du COVID, constitue un relais de croissance qui rassure car le "développement international" reste un investissement et non une charge, mais aussi parce qu'il faut "savoir décider" même en période "de doute" pour pérenniser son entreprise et mieux rebondir.


Focus Espagne 

lorraine dupouxAvec 1.300 entreprises françaises présentes dans le pays, l'Espagne constitue une destination au parcours "balisé". Son taux de croissance supérieur à 3% et à la moyenne européenne pendant les années post-crise immobilière en ont fait un pôle d'attraction fort. Caractérisée par une concentration des affaires sur 4 grands pôles économiques régionaux -Madrid, Barcelone, Valence et Bilbao- la destination peut aussi jouer le rôle de tremplin vers le Maghreb ou l'Amérique latine, "via des partenaires ayant les mêmes appétences pour ces zones", explique-t-on au sein du bureau de représentation du CIC. Sa responsable, Lorraine Dupoux, met néanmoins les investisseurs en garde : avec ses 17 communautés autonomes, leurs particularités culturelles et règlementaires et les méandres administratifs qui sont propres à chacune d'elles, mais aussi avec dans bien des secteurs, des marchés arrivés à maturité, l'Espagne ne se conquiert pas sans un minimum de préparation. Connaître sa valeur ajoutée, disposer d'une stratégie bien définie, bien connaître son produit et être à la fois sensible au fait qu'il sera peut être nécessaire de l'adapter aux besoins du marché, restent des préalables indispensables à l'implantation. Il est indispensable que les entreprises prennent le temps de rencontrer leurs partenaires sur place pour "assurer un véritable suivi de l'action commerciale", défend en outre Lorraine Dupoux, qui déplore que "parfois les sociétés françaises ne sont pas assez réactives pour prendre des décisions et passer à l'acte pour confirmer et conforter l'intérêt détecté".
 

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