Avec un marché automobile en pleine mutation, en termes technologiques et à l'échelle des besoins de l'utilisateur, et dans un contexte de tassement de la demande espagnole après plusieurs années post-crise marquées par un rattrapage de la consommation, Jean Pierre Mesic a été nommé fin mars Directeur Général de Renault Iberia (Espagne et Portugal). Avec 21 ans dans la maison Renault, le successeur d'Ivan Segal devra faire usage de son expérience dans des fonctions et sur des marchés qui vont s'avérer particulièrement complémentaires, pour consolider la position qu'a acquis la marque en Espagne. "Nous sommes en train d'élargir notre business model, qui ne se limite plus seulement à la vente classique de voiture", fait-il valoir.
En comptant les quelque 620 points de vente et d'après-vente répartis sur l'ensemble du territoire, Jean Pierre Mesic va devoir faire des kilomètres pour effectuer la traditionnelle tournée des concessionnaires qui s'impose. Un moyen de prendre le pouls du marché et de mieux connaître un réseau qu'il est amené à faire évoluer, en s'appuyant sur "un attachement à la marque incontestable" au sud des Pyrénées. "Au-delà de la taille, et même si les plus gros et les plus influents restent incontournables, ce sont les différents profils existants qui m'intéressent", explique-t-il, "afin de bien cerner le business model". Et d'ajouter : "On est en Espagne face à des concessionnaires particulièrement fidèles, qui collaborent pour certains d'entre eux depuis 4 génération avec notre marque". De fait Renault jouit en Espagne "d'une empreinte historique, notamment industrielle", et Jean Pierre Mesic défend l'appartenance de l'ensemble du réseau "à une grande famille", qui a soufflé l'an dernier les 120 bougies de la naissance du constructeur. Avec des usines dédiées à la production des modèles Captur, Megane et Kadjar, "stratégiques dans la gamme", et la fabrication en Espagne de pièces "essentielles" comme les moteurs et les boîtes de vitesse, Renault est "d'une certaine manière associé à du made in Spain", sourit l'intéressé. Qui glisse : "les usines espagnoles sont des références au sein du groupe, pour la qualité du travail qui y est réalisé".
Les usines espagnoles sont des références au sein du groupe, pour la qualité du travail qui y est réalisé
Si le nouveau Directeur Général de Renault Iberia prend la mesure du marché, "en s'efforçant de découvrir la culture et les sensibilités locales, sans a priori", le Meurthe-et-Mosellan a parcouru du chemin, et donc déjà pas mal de kilomètres, depuis qu'il a débuté sa carrière au service marketing de Renault Pologne, en 1998. Responsable de la Tunisie et de l'Afrique de l'est chez Renault Trucks, il aura dès les premières années de sa carrière eu l'occasion de se frotter à des cultures et des marchés divers, où le terrain et la relation client sont primordiaux. A Paris, Marseille et Lyon, il a aussi de 2001 à 2016 eu l'occasion de parcourir l'organigramme et les services du constructeur automobile, occupant notamment des fonctions de responsable des ventes, de responsable grands comptes flotte, responsable réseau, responsable marketing flotte et véhicule d’occasion, puis de directeur des ventes flotte de Renault et Dacia, avant d'occuper la vice-présidence des ventes flotte et véhicules d’occasion, pour l'ensemble du globe. Depuis 2016 et avant d'arriver à Madrid, il était à Ljubljana Directeur Général du cluster adriatique, en charge de 8 pays et de 3 marques (Renault, Dacia, Nissan), un poste qui l'aura amené à savoir apprécier les spécificités culturelles de chacun de ses marchés et l'importance d'une démarche commerciale spécifique, en adéquation avec ces dernières.
Le développement de notre position dans les mois à venir passera par la réussite du lancement dans le pays de la Clio 5
Tandis qu'en octobre 2018 le dernier plan d'aide à l'achat d'un véhicule neuf, le plan PIVE8, arrivait à son terme, c'est une consommation qui ne tourne plus que "sur des renouvellements naturels" que les constructeurs doivent désormais se partager, au sein du très compétitif espace ibère, où les parts de marché s'avèrent particulièrement serrées entre les principales marques. L'an dernier Renault s'en est bien sorti, s'adjugeant 12,3% des quelque 1,5 million de véhicules, -tourisme et utilitaire- écoulés en 2018 en Espagne. "Le développement de notre position dans les mois à venir passera par la réussite du lancement dans le pays de la Clio 5, en septembre, puis dans la foulée du nouveau modèle Captur et de la Zoé Neo". Et de compléter : "Ce sont trois véhicules importants du fait du contenu technologique qui les caractérise, mais aussi parce qu'ils sont cruciaux en termes de volume, au sein de notre gamme". L'hybridation et le full électrique, des sujets sur lesquels la marque au losange est particulièrement à l'aise, dans un contexte européen de régulation des émissions, sont en outre clés sur ces modèles considérés d'avenir.
On ne se limite plus seulement à la vente classique de voiture
Il n'empêche que la situation, couplée aux changements technologiques et à l'évolution des besoins en termes de mobilité, et l'arrivée peu à peu du fameux carsharing et son inévitable rôle négatif sur les ventes, oblige à l'inventivité, pour conserver, voire développer, les volumes d'affaire. "C'est un vrai challenge", lance Mesic, qui foisonne par ailleurs d'idées pour le relever. "On doit aller chercher toutes les opportunités pour développer notre business", estime-t-il encore. Cela se fera "en s'appuyant sur la qualité et en fidélisant nos clients", avec "pour levier la digitalisation", mais cela se fera aussi via "une approche à 360º", pour répondre sur l'ensemble du parcours client, aux besoins de ce dernier. "On ne se limite plus seulement à la vente classique de voiture", répète le DG de Renault Iberia. Le plan Renault "Total customer experience" est d'ailleurs là pour promouvoir la démarche. "Depuis la recherche de véhicule sur Internet, jusqu'à la livraison et au service après-vente, nous devons savoir proposer des solutions plus claires, plus rapides et plus compétitives, en coordination avec nos concessionnaires", déroule Jean Pierre Mesic. Par la force des choses, les constructeurs automobile sont appelés à devenir de véritables prestataires de service, en faisant évoluer leurs prestations en termes de financement des véhicules, de reprise de l'occasion, des assurances et de "toute une palette d'offre" accompagnant la client tout au long de son usage de la voiture. "Nous encourageons nos clients à réfléchir au mode de financement et de considérer notamment nos offres de leasing, de partir sur des contrats de 3-4 ans, pour rouler toujours avec des véhicules récents, mais aussi de prévoir un contrat d'entretien, intégré à l'avance dans les mensualités".
Nous encourageons nos clients à réfléchir au mode de financement
S'il faut "préparer l'avenir en vendant du véhicule neuf", un des enjeux premiers sur les années à venir va donc aussi être de développer le service après-vente, sur un parc automobile globalement vieux, et où les Espagnols ne font pas particulièrement preuve de fidélité au réseau concernant leur entretien. "Nos concessionnaires prennent de bonnes parts sur les véhicules jeunes, mais pas assez sur le reste", analyse Mesic, "qui constitue pourtant le plus gros volume d'affaires". La gestion de l'occasion, sur un marché où "la reprise des véhicules s'effectue sur des périodes toujours plus courtes" devient aussi un facteur déterminant dans la vente du neuf. "Il faut maîtriser le réseau occasion, pour le convertir en un levier de vente en sortie d'usine", décrypte celui qui fut vice-président monde des ventes de véhicules d’occasion.
"Compromiso", ou "engagement", dans la langue de Molière et celle des frères Louis, Marcel et Fernand Renault, fondateurs de la marque au losange : c'est le mot que le nouveau Directeur Général de Renault Iberia retient de ses premiers contact avec le réseau de concessionnaires. "C'est la preuve qu'ils sont attachés à atteindre leurs objectifs". Tant mieux, "les objectifs sont ambitieux", révèle Mesic. Qui ajoute : "J'ai la chance de pouvoir compter sur une bonne équipe, de pouvoir m'appuyer sur l'excellent travail réalisé par mon prédécesseur".
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