La négociation en Chine est une sorte de jeu et une véritable pratique culturelle. Soyez patients, imaginatifs et ne montrez pas trop d’intérêt … Bonnes négociations !
Faites abstraction de la première offre. L’objectif du vendeur est qu’à la fin de la négociation vous partez de son magasin en pensant que vous venez de faire une bonne affaire même si ce n’est pas le cas. Par exemple, le prix le plus bas auquel le vendeur est prêt à céder son produit est 50 RMB, si son premier est 200 RMB et qu’après quelques minutes de négociation vous arrivez à descendre le prix à 100 RMB vous serez content car vous venez de diminuer le prix de moitié. C’est la raison pour laquelle il ne faut pas s’attarder sur la première offre, il s’agit ici d’un piège psychologique du vendeur.
Ayez déjà un prix en tête. Il est important d’avoir une idée du prix que vous prêt à mettre pour bien commencer votre négociation.
Ne montrez pas trop d’intérêt. Le fait de montrer son empressement, annonce un intérêt pour le produit et faire patienter les interlocuteurs obligent les acheteurs à négocier moins de points.
Ne prenez rien de façon personnelle. Les vendeurs voient la négociation comme une simple transaction et aucune émotion ne rentre en jeu de leur côté. Très souvent, ils feront semblant d’être offensé par votre offre afin que vous vous sentiez coupable. Soyez joueurs !
Augmentez vos chances en montrant les défauts. Ici aussi ne vous sentez pas coupable, n’hésitez pas à faire jouer la concurrence en expliquant que vous avez trouvé le même produit pour tel prix avec une qualité supérieure.
Soyez imaginatif. Si vous n’arrivez plus à descendre le prix vous pouvez toujours essayer d’obtenir quelque chose en complément. Tout dépend combien de temps êtes vous prêt à perdre et d’énergie à dépenser pour économiser quelques euros. Car si vous n’avez pas le temps les vendeurs, eux, ont toute la journée…
Par ailleurs, si le temps en occident est « facteur d’argent », en Chine cela est nécessaire pour analyser et donc se protéger. Faire perdre patience son interlocuteur est aussi un procédé psychologique pour fatiguer son interlocuteur. Après des négociations longues et difficiles, les interlocuteurs en auront marre et penseront à rentrer le plus rapidement possible. Le facteur temps est donc un élément de la négociation pour les chinois.
Sur le même sujet
L'annuaire 
L'agenda 
