Ils jouissent tous les deux d'un long parcours au sein du marché de la réparation rapide, de l'entretien et de l'équipement automobile, ainsi que d'une solide carrière dans les filiales de Mobivia Groupe, leader européen sur son secteur. Le premier a débarqué l'an dernier de ce côté-ci des Pyrénées, pour prendre la direction générale de Carter Cash Espagne, tandis que le second comptabilise déjà 25 ans dans le pays. A eux deux, ils ont à charge d'ouvrir les premiers magasins de la marque sur le territoire, et de développer l'activité. Regard sur le potentiel espagnol et perspectives de développement.
Lepetitjournal.com : Pourquoi avoir fait le choix de développer la marque Carter Cash en Espagne ?
Sébastien Lecor et Jean Claude Cerdant : Nous avons analysé plusieurs marchés européens avant de faire le choix de développer l'Espagne. Ce qui est ressorti de notre étude, c'est que si certains marchés avaient effectivement du potentiel, à l'image de l'Allemagne, le Royaume-Uni ou l'Italie, l'Espagne constituait le pays où les similitudes dans les modes de consommation et la proximité culturelle avec le marché français étaient les plus fortes. A cela s'ajoute le fait que le fondateur de Carter-Cash s'est chargé de développer en Espagne, la marque Norauto (qui fait aussi partie Mobivia Groupe). Cette expérience nous permet donc d'avoir un regard déjà très clair sur le marché. Oui, l'Espagne était en crise lorsque nous avons fait le choix de nous y implanter. Mais nous avons estimé que de toutes façons la croissance repartirait, même si ce n'était peut-être pas tout de suite, et que lorsque ce serait le cas, nous serions déjà présents sur place pour en profiter.
Quelle est la taille du marché espagnol ?
Le marché de "l'after market" -c'est à dire la réparation rapide, l'entretien et l'équipement automobile- représente environ 15 milliards d´euros soit la moitié du marché français. Mais ce qui est intéressant, c'est la répartition de ce marché, qui est notamment constitué de quelque 47.000 ateliers (hors concessions) en Espagne, contre seulement 19.000 en France (hors concessions). Ces petits ateliers de quartier constituent une partie importante de notre c?ur de cible, car ils s'approvisionnent volontiers en pièces dans nos magasins, où nous sommes en mesure de leur proposer des produits de qualité, à des coûts particulièrement intéressants.
Un autre paramètre, c'est la proportion de "do it" qui se pratique dans le pays. En Espagne comme en France, les gens font beaucoup de petites réparations par eux-mêmes sur leurs véhicules, ce qui est très bon pour nous. Nous avons donc une raison d´être pour la grande majorité de particuliers également.
A cet égard, en quoi se différencie Carter-Cash des autres acteurs du marché ?
La philosophie de Carter Cash, c'est de proposer l'essentiel pour l'automobile, à des prix bas toute l'année et avec, comme nous venons de le dire, des produits de qualité. Notre spécificité, c'est d'être en mesure de travailler sur des très gros volumes, sur les produits les plus fréquents (le freinage, les pneumatiques, les huiles et la filtration, les essuie-glaces etc.) et d'obtenir ainsi des niveaux de prix très bas. Par ailleurs, si on ne travaille qu'avec des grands fabricants, nos produits sont par contre proposés en marque blanche : c'est une façon supplémentaire de tirer sur nos prix. Pour faire simple, Carter-Cash propose des solutions de qualité à bas prix toute l´année et s'adresse aux acheteurs qui cherchent à faire des achats malins et intelligents. Le concept fonctionne en France depuis 13 ans et rencontre un gros succès, avec déjà 43 magasins ouverts.
Et en Espagne ?
Nous avons ouvert deux magasins dans la capitale : un premier à Fuenlabrada qui vient juste de fêter son premier anniversaire, et un second à Torrejón de Ardoz, dans l'est madrilène. Le développement se passe un peu plus lentement que prévu mais nous sommes optimistes. Nous étudions différentes pistes dans l'optique d'ouvrir un troisième emplacement en 2016 et 2 autres en 2017.
Qu'est ce qui justifie votre optimisme à l'heure actuelle ?
Il y a plusieurs signes qui indiquent que nous sommes sur la bonne voie et que les magasins déjà ouverts rencontrent peu à peu leur public. S'il est clair que le pouvoir d'achat en Espagne est inférieur à celui en France, et que le panier moyen reste en dessous de ce qui est relevé dans l'Hexagone, on observe cependant que nos opérations de communication font rentrer le client en boutique. Il est important pour nous que notre concept soit connu : quand ceux qui ont, par faute de moyens, laissé leur voiture au garage auront de nouveau les moyens d'effectuer des dépenses sur leur véhicule, ils auront le réflexe de s'adresser à l'enseigne qui leur offrira pour cela le meilleur rapport qualité-prix. Nous pensons que quand ce public va s'intégrer sur le marché, nous allons fortement en bénéficier. Notre ambition à terme n'est d'ailleurs pas seulement de tirer profit de l'amélioration de la situation, mais bien d'y participer.
C'est à dire ?
Nous avons vraiment la volonté de faire travailler l'économie espagnole, en créant de l'emploi en interne, mais aussi en développant notre réseau d'approvisionnement auprès des fournisseurs locaux. Deux exemples permettent d'illustrer ces axes de développement : tout d'abord notre atelier partenaire "O'taller", qui propose l'installation sur place des pièces achetées en magasin, sous conditions tarifaires proposées par Carter-Cash -et donc très avantageuses- mais avec une prestation assurée par un garagiste indépendant, qui grâce à cet arrangement a déjà embauché du personnel et attire une clientèle locale qu'il connaît bien. C'est un rapport gagnant-gagnant qui nous plaît beaucoup. L'autre exemple, c'est un fournisseur de pneus écologiques, dans la province d'Alicante, qui donne une seconde vie aux pneus selon un processus bien plus sûr que la méthode du rechappage, et qui nous permet de proposer en magasin des références certifiées et garanties, à un prix défiant toute concurrence. Nous espérons pouvoir développer ce type de partenariats, et en faire profiter nos collègues dans le reste de l'Europe, ainsi que nos clients.
Concernant les produits consommés, notez-vous des différences entre la France et l'Espagne ?
La grosse différence c'est le nombre de références que nous devons d'avoir en stock : tandis qu'en France le marché est occupé en grande partie par Peugeot, Renault et Citroën, le parc automobile espagnol est réparti entre un nombre de marques beaucoup plus élevé, ce qui nous oblige à disposer d'un plus grand nombre de références.
Quels sont les produits qui vont être le plus demandés cet automne ?
Les batteries et les pneus, les huiles qui ont été fortement consommés cet été, devraient continuer à représenter le gros de la demande. Nous sommes particulièrement bien positionnés sur ces produits, avec des prix d'entrée de gamme largement au-deça du marché espagnol. C'est aussi le cas sur les chaînes et les enveloppes textiles, les bougies d'allumage et les chargeurs de batterie, mais aussi les essuie-glaces, lave-glaces et autres dégivrants, qui devraient bientôt être de saison.
Un dernier mot pour la route ?
Au terme d'un an d'activité dans le pays, nous nous réjouissons d'être aujourd'hui capables de proposer en Espagne les mêmes prestations qu'en France, avec le même niveau de qualité, et même, sur certains produits, de meilleurs prix. Les acheteurs débrouillards qui recherchent des garanties de qualité devraient savoir en profiter.
Propos recueillis par Vincent GARNIER (www.lepetitjournal.com - Espagne) Lundi 14 septembre 2015
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