Jean-Claude Balanos aura marqué nos compatriotes d'Espagne par son dynamisme et par sa participation intensive aux évènements de la communauté française. Il aura représenté avec un don des contacts humains hors paire, la marque Accor. Sa promotion à Paris l'emmène vers de nouveaux défis. L'Italien Flavio Leoni, 41 ans, prend le relais. Rencontre(s)
(Flavio Leoni et Jean Claude Balanos / Photo lepetitjournal.com)
A peine débarqué à Madrid, et en dépit de la crise que traverse l'industrie hôtellière espagnole, Flavio Leoni est plutôt optimiste quant à la capacité d'Accor à faire front à la conjoncture. Cet Italien de 41 ans, qui accuse 5 ans de maison et un parcours de commercial pure souche, avec plusieurs belles marques -dont quelques françaises- à son palmarès (Decathlon, Unilever, Europcar et American Express Corporate Services), reprend sous sa houlette le département commercial Espagne. Il était jusque là en charge des segments Business Travel, Mice (Meetings, Incentive, Convention & Events) et Leisure de Accor en Italie.
"Le parc espagnol est plus récent qu'en Italie"
"La situation face à la crise est globalement similaire en Italie et en Espagne", explique le nouveau responsable commercial, "et le comportement client est plus ou moins le même. La plupart d'entre eux regardent dorénavant le prix avant de s'intéresser à la qualité. Cela ne nous préoccupe pas outre mesure. Chez Accor, nous pensons que sur l'ensemble de notre gamme, qui va de l'économique au grand luxe, notre offre ne doit jamais se faire au détriment de la qualité et du service, quel que soit le niveau de prix". Avec un parc de 83 établissements, dont une soixantaine d'Ibis, l'Espagne se caractérise pourtant par une offre plus centrée sur économique que l'Italie, qui compte 65 hôtels du groupe, plutôt centrés sur l'offre intermédiaire. "Le parc espagnol est plus récent qu'en Italie", ponctue Flavio Leoni Vice, "ici nous avons un grand nombre d'hôtels nouvelle génération, avec un haut niveau de qualité".
Jean-Claude Balanos, nommé Vice Président des Ventes Leisure au niveau mondial
Il n'empêche : "Nous avons connu 3 années consécutives de ralentissement", admet Jean-Claude Balanos, qui revient sur les performances du poste qu'il quitte, non sans une pointe d'émotion. "2013 sera une année compliquée, mais qui devrait se stabiliser par rapport à 2012". Et de rappeler : "L'an dernier, nous avons réussi à compenser la baisse de la demande nationale, par la partie internationale". C'est d'ailleurs le succès professionnel qu'il retient, sur ses 12 années passées en Espagne : "avoir réussi à atteindre les objectifs marqués par le groupe, en dépit de la crise". Directeur du Novotel La Paz Madrid pendant 4 ans, directeur des opérations de Ibis pour la Catalogne, l'Aragon et la Communauté de Valence pendant 4 ans, puis directeur commercial Espagne pendant ces 4 dernières années, ce ne sont pas les succès qui auront manqué à Jean-Claude Balanos, au cours de son séjour dans la Péninsule. Nommé Vice Président des Ventes Leisure au niveau mondial, il sera désormais en charge de développer les ventes sur les comptes stratégiques, de définir la stratégie du groupe sur ce segment d'activité, et de coordoner l'ensemble des pays où Accor est présent, afin de proposer la même qualité de service au client.
Récupérer les pertes liées à l'international, grâce au marché national
"Je m'en vais dans 48 heures à Paris", s'excuse Jean-Claude Balanos entre deux coups de fil. "Voilà un mois que je dors à l'hôtel". Et dans la frénésie de la passation de pouvoir, les deux directeurs (l'ancien et le nouveau) dessinent les perspectives du groupe en Espagne. "En 2013, nous allons certainement perdre une partie de l'activité provenant de l'international, comme la France, qui est notre premier client étranger et qui est touchée de plus en plus fort par la crise", expliquent ils en choeur. "Nous devrions cependant récupérer de l'activité sur le marché national". Comment ? "Nous avons atteint un point d'inflexion : les Espagnols ont désormais su s'adapter à cette nouvelle situation, faire des économies où il fallait les faire, trouver les moyens de sortir du tunnel". Et d'enfoncer le clou : "Ils ont pris conscience qu'il ne s'agit non pas d'une crise, mais bien d'un changement de modèle économique et ont su faire évoluer leur façon de travailler en conséquence". L'un s'en va, l'autre arrive. Les deux sont au diapason quant au diagnostic : "les Espagnols, plus que n'importe quels autres peuples européens, sont très forts pour changer leur mode d'action et s'adapter rapidement".
"Mon objectif est de me rapprocher de la communauté française"
Quelles seront donc les priorités de Flavio Leoni, le nouveau responsable commercial Espagne, dans ce contexte ? Premièrement, gagner parts de marché en termes de volume d´affaires et consolider la relation professionnelle avec les clients, en mettant par exemple en place de nouvelles procédures de vente auprès des intermédiaires de l'industrie (tours opérateurs et autres agences de voyage), en développant leur connectivité, afin de les amener à une niveau de collaboration plus mature. Objectif : devenir un modèle pour l'Europe du Sud, en alignant l'Espagne sur le type de relation commerciale existant aujourd'hui déjà chez les voisins du Nord.
Deuxième priorité : mettre l'accent sur la fidélisation des clients, en s'appuyant sur le Club Accorhotels : 10 millions d'utilisateurs dans le monde, dont 240.000 en Espagne. "Un client disposant de notre carte de fidélité revient plus régulièrement et consomme plus", explique l'Italien. "Or aujourd'hui, nous savons qu'il est de plus en plus difficile de fidéliser un client devenu volage. Nous travaillons sur des outils marketing de pointe, qui nous permettent de connaître au mieux les besoins et les attentes de ces clients fidèles, afin de leur proposer des prestations personnalisées et adaptées à leur profil".
Et deux priorités encore : apprendre l'espagnol et le français. "Mon objectif est de me rapprocher de la communauté française et d'être présents aux événements qu'elle organise", commente Flavio Leoni. Et s'il s'exprime encore dans un castillan "italianisé", le nouveau responsable commercial n'oublie pas que "quand on parle business, on parle tous la même langue".
Vincent GARNIER (www.leperitjournal.com - Espagne) Mardi 2 avril 2013
L'annuaire 
