USA : Bien gérer sa carrière est toujours une question de négociation

Une carrière professionnelle n’est pas un long fleuve tranquille. Loin des idées reçues, une gestion de carrière est aussi quelque chose qui se négocie et pour lequel un accompagnement est souvent indispensable. Pour mieux comprendre la gestion de carrière aux États-Unis, nous sommes partis à la rencontre de Stéphane Duchanaud, à la tête de NegoAndCo USA. Nous parlons de négociation de sortie d’entreprise, d’évolution de carrière, de mobilité interne, de gestion d’image professionnelle mais aussi d’émotion.

 

Stéphane Duchanaud 

 

Rachel Brunet pour Le Petit Journal New York : Pourquoi a-t-on besoin, souvent sans le savoir, d'un négociateur à certains moments de sa carrière professionnelle ?

Stéphane Duchanaud : En fait, bien savoir négocier est un besoin nécessaire quasiment permanent dans notre vie de tous les jours. Mais c'est particulièrement le cas lorsque nous faisons face à notre employeur, et encore plus dans une situation de départ, volontaire ou forcé, pour des employés en poste depuis un certain temps.

Il s'agit d'une situation où le rapport de force est totalement inversé. L'employé est typiquement en position de faiblesse — notamment psychologique — et fait face à une machine, sans émotions à gérer (professionnelles ou personnelles), mais surtout experte sur le sujet. Même si on est un expert de la négociation dans notre métier, négocier avec son employeur est une toute autre affaire. Ne pas se faire accompagner par un professionnel est une cause quasiment perdue d'avance. 

 

Est-ce que ce besoin est plus marqué aux États-Unis qu'en France ?

Non, pas nécessairement. Mais je ferais plutôt la distinction par rapport à la voie juridique. Aux États-Unis, le premier réflexe est généralement d'appeler un avocat. Mais, ce n'est pas toujours nécessairement la solution optimale. Il faut prendre en compte des facteurs tel que le coût, la durée, l’impact psychologique, et l’image professionnelle. De manière pratique, un avocat va aborder un dossier sous le prisme du juridique alors que NegoAndCo va l'aborder sous le prisme de l'entreprise. Une négociation, c'est exercer un jeu d'influence en prenant en compte tous les facteurs pertinents qui constituent des leviers d'influence psychologiques, mais également économiques, sociologiques, humains, juridiques, éthiques, déontologiques, culturels et inter-culturels. Chaque cas est unique, et en fonction, des curseurs vont être appliqués sur ces leviers avec plus ou moins d'intensité.

 

Vous-même, avez éprouvé le besoin d'un appui lorsque vous avez décidé de quitter l'entreprise dans laquelle vous évoluiez depuis plusieurs années. Cet accompagnement vous a d'ailleurs propulsé au poste que vous occupez aujourd'hui. Comment s'est passé votre propre accompagnement dans la négociation que vous avez menée avec votre ancien employeur ?

Après plus de 20 ans passés dans mon ex-entreprise, j'ai compris que j'avais atteint un stade où partir était la meilleure option pour moi. C'est bien entendu une décision ni évidente, ni facile à prendre — nous faisons tous face à une réalité économique — emprunts, famille... —. Je me suis donc mis en recherche et me suis rendu compte de la situation suivante : il y a beaucoup de services disponibles autour de l'accompagnement professionnel — avocats, life and professional coaches, outplacement firms... — mais, il n'existe pas, ou très peu, d'aide à la négociation, qui est pourtant un élément fondamental. C'est ainsi que j'ai découvert NegoAndCo. C'est une expérience transformatrice. On est acteur de sa propre négociation. On passe d'une situation où nous nous sentons brimés, usés, fatigués, à une situation où l’on reprend confiance, où l’on redevient en contrôle de son destin. Avoir un confident et un allié, qui comprend et peut juger de votre situation de manière totalement impartiale et objective, est un atout indispensable. Au final, cette expérience a été tellement positive que nous avons décidé de collaborer ensemble effectivement !

 

À chaque situation professionnelle, son émotion. Comment est-ce que chez NegoAndCo vous prenez en compte l'aspect psychologique de chacun dans une situation professionnelle pénible ?

L'aspect psychologique et humain est effectivement très important. Les clients subissent, pour la plupart, une énorme pression psychologique de leur employeur, directement ou indirectement. Le métier de NegoAndCo est de la "récupérer", d'y faire face, et de la gérer à son niveau, afin d'enlever ce poids autant que possible des épaules des clients. Mais l'aspect psychologique n'est qu'un élément parmi d'autres. Beaucoup d'autres aspects sont également pris en compte afin d'effectuer une négociation réussie.

 

Dans une carrière, la question de l'image et de la réputation est essentielle. Comment chez NegoAndCo vous protégez, et peut-être renforcez, cette image et réputation, lors d'une négociation entre votre client et son entreprise ?

En effet, garder une image et une réputation sans reproche est absolument essentiel pour la bonne gestion, à long terme, d'une carrière professionnelle — comme on dit en anglais, do not burn bridges. Comme déjà évoqué, c'est un des gros avantages de la négociation comparée à l'approche juridique, une des clés de la négociation est de conserver le dialogue entre les interlocuteurs. Lorsqu'un salarié négocie en direct avec son employeur, le dialogue reste intact, respectueux, et se termine généralement en bonne entente.

 

Chez NegoAndCo vous accompagnez également à l'embauche ainsi qu'à la mobilité interne, vous quittez donc votre casquette de négociateur pour celle d'accompagnateur de gestion de carrière, ou les deux casquettes vont-elles de paire ?

Les deux vont totalement de paire. Le métier de NegoAndCo doit être vu comme une aide à la gestion de carrière en général, mais prise sous l'angle de la négociation. Qu'il s'agisse d'embauche, d’évolution au sein de l'entreprise actuelle ou de gestion d'un départ. L'expertise de NegoAndCo permet d'analyser toute situation et de décider si la meilleure option est par exemple de rester et négocier une évolution interne, ou au contraire, d'amener son employeur à la table des négociations pour une exit.

 

Y a t-il des idées reçues, et souvent fausses, que les salariés ont généralement en tête par rapport à leur situation ?

Absolument, et elles sont nombreuses ! Les plus classiques sont les suivantes :

" Ma situation est spéciale. Personne ne peut rien faire pour moi ". Faux ! Chaque situation est unique, certes, mais quasiment toutes, si gérées au bon moment, offrent la possibilité d'une négociation avec succès.

" Je ferais mieux de prendre un avocat ". Faux ! La négociation en direct est également à considérer. Il s'agit bien souvent d'une meilleure solution.

" Mon contrat est sous la forme 'employment at will' et je désire partir. Je n'ai donc aucun levier de négociation ". Faux ! Si vous êtes dans votre entreprise depuis longtemps, et toujours en poste, mais que vous vous sentez maltraités ou autre, cela veut dire que vous avez forcement de bonnes raisons, et donc des leviers d'influence, à actionner, dont vous ne soupçonnez même pas l'existence pour la plupart.

" Je suis un expert négociateur dans mon travail, je peux gérer tout seul ". Faux ! À nouveau, négocier sa situation personnelle est une toute autre affaire, et se faire accompagner, afin d'être le plus efficace et serein psychologiquement, est indispensable.

" Je travaille aux États-Unis, un cabinet de conseil français ne sera pas apte à m'aider efficacement ". Faux ! Premièrement, parce que NegoAndCo a une expérience internationale, dans presque tous les pays, où le marché du travail, et la loi du travail, varient énormément. Mais surtout parce que la négociation d'entreprise est un langage universel. Certes, il y de petites différences d'un pays à l'autre, mais essentiellement culturelles. Dans les grandes lignes, le principe reste le même partout.

'' Je désire un compromis qui soit un win/win pour moi-même et mon employeur ''. Faux ! Le win/win n'existe pas ! C'est une excuse de perdant. Une négociation réussie, c'est amener l'autre partie à la conclusion que c'était dans son intérêt de vous donner ce que vous vouliez. Et ainsi, d’ obtenir le maximum de ce qu'il était prêt à vous donner.

Et je terminerai par une chose que les gens ignorent souvent, le timing est fondamental. Il est indispensable de s'y prendre en amont autant que possible. Et " timing " ne veut pas uniquement dire " en avance ". Un événement spécifique — la nomination d'un nouveau N+1, par exemple — peut générer une situation propice pour rentrer en négociation pendant un laps de temps précis, et pendant lequel il est clé d'agir rapidement. D'où l'importance de consulter NegoAndCo à l'apparition du moindre doute.

 

Interview par Rachel Brunet, rédactrice en chef du Petit Journal New York

 

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