Directeur commercial du cluster Renault Iberia (Espagne et Portugal) depuis 2016, il a à son actif une carrière professionnelle entièrement dédiée au monde de l'automobile, chez différents constructeurs français et allemands. A 47 ans, ce Rémois a connu plusieurs expatriations avant d'arriver à Madrid : en Slovaquie, en Pologne et en Belgique, trois pays où il était managing director pour Citroën, mais aussi au Brésil, où, en outre des mêmes fonctions pour le même constructeur français, il s'est aussi chargé du développement du réseau commercial chez Volkswagen. Interview.
lepetitjournal.com : Vous avez travaillé pour plusieurs grandes marques automobiles. Qu'est ce qui caractérise Renault par rapport aux autres expériences que vous avez vécues ?
Ivan Segal (photo DR) : Après plus de 20 ans dans l'univers automobile, j'étais très attiré par la possibilité de poursuivre ma carrière chez Renault : il s'agissait non seulement de l'opportunité offerte par un grand groupe, mais aussi celle de partager une culture d'entreprise et des valeurs de marque dont je me sens particulièrement proche. Et c'est vrai qu'après les différentes expériences que j'ai vécues dans le secteur, je ressens d'autant plus les spécificités de la marque, notamment dans la forme de management, qui est très décentralisée et laisse une grande dose d'autonomie, mais aussi concernant sa proximité client et sa simplicité dans ses rapports avec son réseau commercial. Cette simplicité, cette culture de la disponibilité, on le ressent très vite ici dans la péninsule Ibérique : Renault se distingue en Espagne par sa proximité avec ses clients et le partage de leur culture, c'est très visible. Dès ma prise de poste j'ai de mon côté fait l'effort de m'imprégner de cette dynamique : en acquérant la langue, car j'estime que sans la langue on ne comprend pas la culture du pays où l'on travaille, ni les gens, ni les nuances, mais aussi en interne, en me dédiant pendant les premiers mois de mon arrivée à visiter notre réseau de concessionnaires, pour en saisir les enjeux, les attentes et les besoins, mais aussi les spécificités et les problématiques régionales. Cela a constitué une étape passionnante, sur le terrain, où j'ai pu mesurer la richesse et la qualité de notre réseau de distribution et au cours de laquelle les contacts humains ont primé.
Comment se porte le marché automobile espagnol ?
L'ensemble des fabricants s'accordent pour estimer que le marché revient à son niveau naturel, avec environ 1,3 million de véhicules (VP/VU) commercialisés au total. Le marché global a crû de 11% sur 2015/2016, au-dessus du rythme européen, qui se situait à 8%. Mais il s'agit d'un marché qui se soigne et qui a conservé des réflexes de crise : le parc automobile reste très ancien, avec une moyenne d'âge de 12 ans, contre 8/9 ans dans le reste du continent. On note une importance particulière de la part dédiée au "rental", qui représente 20% du total, fortement poussée par l'activité touristique du pays. La part revenant aux particuliers est de près de la moitié du marché, les 30% restants sont constitués par la flotte entreprise. Désormais il ne s'agit donc pas de faire croître le marché artificiellement, mais plutôt d'en améliorer la qualité. La rénovation du parc automobile constitue ainsi la meilleure façon de lutter contre la pollution.
Comment se positionne Renault dans ce contexte ?
Renault a effectué en Espagne une très bonne année 2016, avec le leadership en VP (vente à particulier), devant Volkswagen. C'était déjà vrai pour le VP+VUL (particulier et utilitaires)l'année précédente... Et cela fait 19 ans que nous sommes leaders au Portugal. Mais le marché espagnol est un marché beaucoup plus explosé, avec un grand nombre de constructeurs et des positions très serrées entre les uns et les autres. Nous sommes les premiers sur 2016, avec 8,8% de part de marché en VP+VU. Au total nous avons commercialisé en 2016, en faisant la somme des marques Renault et Dacia, 170.000 voitures.
Comment expliquez-vous ce succès ?
Notre succès est indéniablement lié au fait que Renault a rénové la totalité de sa gamme en seulement 3 ans et demi, ce qui constitue quelque chose d'assez exceptionnel en soi et ce qui nous permet de disposer de modèles récents, attractifs, avec un design qui a fortement évolué, sur l'ensemble de notre offre et constitue donc un bel avantage commercial. C'est aussi certainement le fait de la qualité et de la densité de notre réseau de distribution : nous disposons de 65 groupes de concessionnaires dans le pays, en plus de notre réseau en propre, actif à Madrid, Barcelone et Valence et de notre réseau "retail". Il s'agit d'un réseau bien structuré, qui a bien résisté à la crise et qui est animé par un grand nombre d'agents. Renault jouit donc d'une grande capillarité avec son réseau de distribution et d'une excellente couverture du territoire. Enfin, le fait de disposer d'usines sur le territoire permet de fortement ancrer la marque en Espagne. Nous avons produit 578.000 véhicules en Espagne en 2016, un record. Nous employons 12.500 personnes sur nos sites, à Séville (fabrication de boîtes de vitesse), Valladolid (fabrication de moteurs) et Palancia. Nous sommes historiquement très implantés dans ces régions.
Quelles actions allez-vous entreprendre pour consolider votre positionnement ?
L'enjeu désormais est d'être capables d'apporter les évolutions adéquates, à un moment où tout va bien. Puisque l'on passe un moment positif, et que nous sommes sortis de l'urgence liée à la crise, c'est maintenant que nous devons être en mesure de regarder un peu plus loin. On est sur le haut du pic, mais on sait que notre métier est fait de cycles. Nous devons savoir nous préparer notamment au vieillissement de notre gamme, qui vient, comme je l'ai dit, d'être renouvelée : il faudra savoir tenir nos positions quand elle sera un peu plus ancienne. Au printemps dernier nous avons établi un diagnostic du réseau et établi un plan stratégique, le "Plan pasión 2019", avec 23 groupes de travail, sur des thématiques où l'on pense que l'on peut se perfectionner.
Par exemple ?
Par exemple, on a un peu abandonné le métier du véhicule d'occasion qui aujourd'hui se porte pourtant bien : comment pouvons-nous faire pour aider notre réseau à faire plus de ventes sur ce secteur ? Autre exemple : comment peut-on accélérer la modernisation de notre réseau de concessionnaires primaire et secondaire et homogénéiser l'image de marque ?
Quid du véhicule électrique ?
L'Alliance Renault Nissan a été la première à investir sur le véhicule électrique. Aujourd'hui tous les constructeurs concordent sur l'idée que le véhicule 100% électrique, c'est le futur. Nous avons clairement une longueur d'avance et continuons à développer des modèles : nous venons ainsi de lancer en début d'année la Zoé 40, qui a une autonomie de 400km NEDC et 300 kms en conditions réelles, et nous sommes les seuls à proposer une telle autonomie aujourd'hui. Mais nous disposons aussi par exemple de la Twizy, fabriquée en Espagne, du Kangoo électrique, qui se vend très bien, notamment auprès des professionnels, et nous allons lancer cette année le Master électrique, car nous pensons qu'il y a un besoin dans les milieux urbains. Cela dit l'Espagne est, en termes d'infrastructures, largement en retard sur le reste de l'Europe. Le véhicule électrique représente 1,5% de part de marché dans le pays, contre par exemple 43% en Norvège. Nous sommes cependant convaincus que le marché va décoller très vite. En dépit du côté traditionnel du marché espagnol, on note des frémissements dans les grandes villes, il y a une évolution des mentalités concernant la mobilité, avec par exemple le développement du car-sharing, et une sensibilisation claire sur les questions de pollution.
Propos recueillis par Vincent GARNIER (www.lepetitjournal.com - Espagne) Jeudi 23 février 2017
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