"Même si on est en Europe, il y a de vraies différences culturelles qui ont souvent tendance à être sous-estimées par les entreprises françaises"(Photo © Frédéric BOUDIN)
Après des études en finance à l'université de Toulouse et un master en management international à la Sorbonne, Ludovic Caubet est arrivé en Norvège il y a 8 ans à la faveur d'un stage de fin d'études de 6 mois chez Nordea. Il n'en est pas reparti. Après s'être occupé du développement des services d'appui aux entreprises et des publications au sein du bureau d'Oslo de la Chambre de Commerce Franco-Norvégienne (CCFN), il en est aujourd'hui le Directeur. Marié, 31 ans, ce jeune papa apprécie la qualité de vie norvégienne qui permet de conjuguer vie professionnelle et vie familiale. Il nous parle de la Chambre de Commerce et de la Norvège.
Que représente le marché norvégien pour la France ?
Malgré sa taille, la Norvège représente un déficit important pour la France. C'est le 3ème après la Chine et l'Allemagne et ceci est essentiellement dû à l'énergie (1er fournisseur de gaz de la France et deuxième de pétrole). Il est impossible de le combler avec des exportations "classiques"et même si elles augmentent en volume, les parts de marché des entreprises françaises restent encore relativement faibles et ont tendance à stagner car la Norvège importe notamment de plus en plus d'Asie et des pays de l'Est. Il existe toutefois de nombreuses opportunités pour les produits français innovants.
Quel est le statut de la Chambre de Commerce et quelles sont ses principales activités ?
A l'étranger les chambres de commerce françaises sont des associations privées à but non lucratif qui s'autofinancent au travers des cotisations de leurs adhérents et des prestations d'appui commercial qu'elles proposent. La CCFN était au départ exclusivement un club d'affaires. Depuis, elle s'est diversifiée par la mise en place de prestations visant à aider les entreprises françaises à s'implanter.
Quels types de prestations proposez-vous ?
Nous cherchons à développer des services qui soient adaptés aux spécificités du marché norvégien. Pas seulement des services de première approche comme des études de marché mais des services à plus forte valeur ajoutée. Nous proposons notamment la domiciliation pour les entreprises qui n'ont pas encore les moyens d'ouvrir une représentation, des services de comptabilité, de gestion clientèle et bien d'autres. En passant par la CCFN, une PME peut ainsi facilement disposer d'une structure locale opérationnelle, maîtrisant la langue et la culture d'affaires norvégienne.
Aujourd'hui les services d'appui sont, en terme de chiffre d'affaires, arrivés au même niveau que les revenus du club d'affaires.
Comment travaillez-vous pour faire venir des entreprises françaises ?
La Norvège souffre en France d'un déficit d'image. En comparaison avec la Suède par exemple, elle possède peu de marques connues du grand public. De plus, la Norvège ne fait pas partie de l'UE. Elle laisse donc globalement l'impression d'un pays très éloigné. Pour combler cela, nous organisons notamment chaque année, en coopération avec le réseau des Chambres de Commerce et d'Industrie en France, une quinzaine de journées d'information dans différentes villes françaises. Elles commencent par une conférence de présentation du marché norvégien, des secteurs porteurs, des opportunités. Puis nous terminons par une série de rendez-vous individuels avec les entrepreneurs ayant un projet de développement.
Combien de projets accompagnez-vous par an ?
On fait venir une vingtaine d'entreprises par an et on est assez fier de voir les produits de PME que nous avons accompagnées être référencés sur le marché norvégien. Notre force c'est notre réseau. Quand une entreprise nous sollicite sur un secteur précis, nous nous appuyons sur nos membres implantés dans le secteur pour connaître les circuits de distribution et voir comment optimiser l'implantation. Le challenge est généralement de trouver le ou les bons partenaires commerciaux locaux.
Comment se passent les relations d'affaires entre Français et Norvégiens ?
Même si on est en Europe, il y a de vraies différences culturelles qui ont souvent tendance à être sous-estimées par les entreprises françaises. On dit souvent "business is business"mais il y a un paramètre culturel à ne pas négliger. Les Norvégiens ne cherchent pas des coups mais des partenariats durables. De plus, en Norvège, on est sur une structure horizontale quand en France l'organisation est verticale. Ceci a des impacts sur le processus de négociations. Il faut être patient en phase de recherche de consensus et assez pragmatique et rapide une fois que celui-ci est établi. Les écarts culturels peuvent représenter un vrai frein et c'est notre rôle de conseiller nos clients afin de mettre toutes les chances de leur coté. On a vu des négociations échouer par manque de suivi alors que les premiers rendez-vous s'étaient extrêmement bien déroulés. Il peut aussi y avoir des problèmes de communication, ou de langue.
Que proposez-vous au sein du club d'affaires ?
Le challenge pour nous est de satisfaire tous nos membres. Parmi eux, on trouve des entreprises de toute taille et tout secteur d'activité. On essaye donc de trouver les bons thèmes, à la fois transversaux et variés. Notre journée annuelle (la prochaine a lieu le 9 octobre sur l'environnement) prend chaque année une dimension plus forte et est vraiment fédératrice.
Propos recueillis par Thierry GUENIN. (www.lepetitjournal.com Oslo) jeudi 28 août 2008
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