Surnommée « la it-girl du digital » par le magazine fashion et tendance harper’s Bazaar, Stéphanie Crespin est une amoureuse de la mode et du luxe, et une femme d’affaires brillante. Rencontre avec l’heureuse fondatrice du portail en ligne de vente de produits mode de luxe de seconde main, « StyleTribute ».
Un sac à main Louis Vuiton, Céline ou Balenciaga, des chaussures Prada, Jimmy Choo ou Louboutin, une veste Chanel, une robe Saint-Laurent et un accessoire Hermès,... le tout en seconde main en parfait état et à prix intéressant, c’est ce que vous propose StyleTribute.
Franco-belge née au Japon ayant habité en Thaïlande, à Paris et Bruxelles, Stéphanie Crespin a toujours eu envie de voyager, et de revenir en Asie. Après une première expérience professionnelle en business et marketing chez Procter & Gamble, où elle était responsable de marques de luxe fragrances au Benelux puis de la marque Pantène à Bucarest pour les pays des Balkans, l’envie d’entreprendre est née.
Passionnée par la mode et le luxe depuis toujours, sensible à la cause environnementale et attirée par le digital, elle décide d’ancrer son business model dans l’économie circulaire et le e-commerce. Et c’est à Singapour qu’elle s’installe et crée StyleTribute, une plateforme de vente en ligne dédiée à la mode vintage de luxe, de seconde main.
La mode et le luxe ont-ils été les moteurs principaux de cette aventure entrepreneuriale ?
Stéphanie Crespin – La mode a toujours été une passion, mais je ne pensais pas que c’était une industrie dans laquelle je pourrais exploiter au mieux mes compétences et mes aspirations. C’est le côté économie circulaire qui a motivé le départ de StyleTribute. Allier la mode à ce business model, c’est la cerise sur le gâteau. Je suis heureuse d’avoir pu intégrer en un business mes valeurs et une vision éthique, dans un domaine qui me passionne et me fait vibrer ... Et c’est important car être entrepreneur demande vraiment beaucoup d’énergie !
Pourquoi Singapour ?
Je voulais revenir en Asie, et j’ai hésité entre Singapour et Hong-Kong. Mais mon attrait pour l’Asie du Sud-Est et l’écosystème singapourien pour les start-ups et le commerce ont fait pencher la balance. J’étais déjà venue quelques mois à Singapour en 2012 pour étudier l’opportunité d’ouvrir un concept store pour le compte d’un tiers, et faire son business plan. J’ai beaucoup appris sur l’environnement retail ici, sur les comportements d’achat des consommateurs - complètement différent de ce qu’on trouve en Europe - sur les tendances économiques dans la région, avec une classe moyenne qui grandit vite, un pouvoir d’achat très important, et un attrait pour le discount et le « affordable luxury », ainsi qu’une croissance du e-commerce.
Comment l’idée de produits de luxe de seconde main a-t-elle été accueillie à Singapour ?
Il y a 5 ans, la perception des produits de seconde main était plutôt négative ... une image de petits magasins un peu miteux, sombres et sales au pied d’un HDB. Il a fallu changer cette conception, et éduquer le consommateur.
Comment avez-vous commencé ?
J’ai démarré StyleTribute fin 2013, sans fonds et toute seule. Je faisais tout moi-même, le site, les photos, le transport, ... c’était très difficile physiquement et psychologiquement, mais j’ai adoré cette phase là. J’ai commencé avec des produits de mon réseau de copines, avec des pièces pas très luxe et aussi sans stock suffisant.
Il a fallu un peu de street-smart et beaucoup d’énergie pour rompre le cercle vicieux « pas de stock, donc pas d’acheteurs, donc pas de vendeurs qui veulent te faire confiance, donc pas de stock ». J’ai fait beaucoup d’évènements en partenariat avec des commerces, des restaurants, des galeries d’art, ... je faisais leur marketing et animais leurs lieux différemment, et pouvais présenter mes collections. Ça a fait connaître le site en 6 mois sans budget marketing, et fait démarrer StyleTribute.
Aujourd’hui, qui sont vos clients ?
Nous avons deux catégories de clients avec des profils différents : les acheteurs et les vendeurs. On est sur du produit de luxe, avec un minimum requis de 10 pièces pour les vendeurs et une moyenne de 20 produits par vendeur ; on s’adresse de fait à une certaine catégorie. Ce sont typiquement des femmes avec un pouvoir d’achat très élevé, qui peuvent se permettre d’acheter plusieurs dizaines de sacs-à-main de luxe (Chanel, Louis Vuiton, ...).
Les acheteurs sont plutôt des personnes qui aiment la mode mais font attention à leur portefeuille et ne sont pas forcément en train d’acheter un nouveau sac toutes les semaines ! Cette audience acheteurs est aussi plus jeune, entre 35 et 45 ans, alors que les vendeurs sont plus âgés.
Le e-commerce, cela sous-entend digitalisation, mise en ligne des produits, rapidité et logistique. Comment fonctionnez-vous ?
Le développement du système en back-end est une très large partie de nos investissements, que les clients ne voient pas du tout mais qui sont conséquents et indispensables.
Une fois le site connu, j’ai pu rencontrer des investisseurs et lever de fonds. Ça m’a permis de recruter une équipe, revamper le site et lancer une vraie étape de digital marketing et développement pour augmenter le trafic et construire nos capacités digitales. Aujourd’hui, on met en ligne une centaine de produits par jours. Au début, on avait du mal à faire entre 10 et 15 ! Nous avons une douzaine de personnes qui s’occupent de tout le back-end. Tout est automatisé pour aller plus vite, dès la prise de photo du produit jusqu’à la mise en ligne et la vente, et nous avons aussi développé des applications mobiles, pour faciliter les expériences vendeurs et acheteurs.
Vous avez également ouvert deux magasins StyleTribute. Pourquoi ?
Aujourd’hui, le parcours client entre online et offline est très complexe. Le consommateur va de l’un à l’autre, et si on ne couvre pas la totalité des deux mondes, on risque de perde une partie des clients. On utilise le offline comme outil d’acquisition des acheteurs. Le digital marketing est extrêmement couteux, en particulier à Singapour où le prix par clic est exorbitant, car c’est un petit marché avec énormément de concurrence et de compétition. On a donc cherché des alternatives, et en ce moment le prix du loyer des magasins a baissé et commence à devenir intéressant.
La priorité n’est pas de conclure la vente en magasin, mais de faire le lien avec le online, de convaincre sur la qualité du site web et fidéliser le client. Cela permet aussi d’éduquer le consommateur sur ce qu’est le seconde main car, malgré le côté glossy et glamour du site web, il reste une barrière phycologique importante pour qui n’est pas familier avec le seconde main. Le fait d’avoir une adresse physique permet de montrer les produits et de rassurer sur la propreté, l’authenticité, et gagner la confiance.
Comment choisissez-vous les pièces, et comment garantissez-vous l’authenticité ?
Il y a d’abord une phase de tri d’énormes volumes de produits, dont beaucoup sont rejetés. Ensuite viennent des étapes qui nécessitent plus d’expertise, comme la vérification de l’authenticité, le style et la tarification. C’est fait par une équipe dédiée, qui a les compétences requises pour l’industrie du luxe. Nous faisons un premier tri sur la base du style, de la qualité et de la propreté. Ensuite, plusieurs facteurs interviennent comme la marque, la catégorie, la condition du produit et la tendance actuelle. Nous utilisons aussi les données historiques de vente et des données de marché.
Enfin, pour garantir la non contrefaçon, nous avons de nombreux filtres inhérents à notre process qui limitent les risques et dissuadent de vendre de la contrefaçon, comme le fait par exemple de se rendre chez nos revendeurs pour la collecte des pièces. Mais ces filtres n’éliminent pas tous les risques, et nous travaillons alors avec experts internes et externes.
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