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PME - "Vendre au Chili, c’est un peu comme vendre en Europe"

Par Lepetitjournal Santiago | Publié le 18/07/2018 à 01:18 | Mis à jour le 19/07/2018 à 17:40
Photo : Photo by Ximena Nahmias on Unsplash
costanera center à santiago

Forte d’une équipe biculturelle de 5 professionnels de l’export, cette agence d’état accompagne les entreprises françaises dans leurs projets de développement international et d'exportation au Chili. Rencontre avec Bruno Tessier, directeur du bureau chilien, et Charlène Mauger de Varennes, chargée de développement en V.I.A.

 

 

Quel est le rôle de Business France ? 

 

Dans chaque pays, Business France fonctionne comme un accélérateur d’entreprises à l’international. Nous sommes 1500 personnes dans 73 pays différents. Notre objectif est d’accompagner les entreprises françaises, de manière individuelle ou collective, dans leur processus d’internationalisation. Nous avons donc une grande mission d’information, notamment en Amérique Latine où beaucoup d'amalgames peuvent être faits entre les différents pays. Dans le cas précis du Chili, on leur explique, par exemple, que grâce à l’accord existant, entre autres, avec l’Union Européenne, 93% des produits français qui arrivent sur ce territoire n’ont aucun droit de douane. Vendre au Chili, c’est donc un peu comme vendre en Europe (hormis la distance) car les règles du jeu sont assez claires. Ce pays, très ouvert et donc très concurrentiel, peut vraiment être un point d’entrée, un test, pour ensuite mieux aborder  les autres marchés d’Amérique du Sud.

 

Notre travail consiste donc - notamment lors de rendez-vous B-to-B organisés en France (en partenariat avec les CCI de région), mais également à travers des visio-conférences, des webinars et bien entendu des missions sur place -  à présenter aux entreprises les opportunités d’affaires qu’offre le Chili. Business France travaille plutôt en amont de la démarche d’exportation des entreprises en réalisant  pour leur compte  des études de marché, des missions de prospection et en leur offrant également de la visibilité sur les pavillons France des principaux salons internationaux chiliens,  en particulier dans le secteur minier. Une fois l’entreprise implantée avec un agent, un distributeur ou une filiale c’est notre partenaire, la Chambre de Commerce Franco-Chilienne, qui prend le relais. 

 

Quelle est la spécificité de votre bureau à Santiago ?  

 

Il est important de s’adapter aux besoins des entreprises que nous informons et surtout de bien communiquer en France sur les possibilités du marché chilien, 2ème marché d’Amérique du Sud pour la France. Étonnamment, le Chili est un pays plus difficile à “vendre” à des entreprises françaises, qu’un pays comme la Colombie par exemple. C’est un « petit » pays, pas tellement connu, qui est loin, avec un marché déjà mature, des coûts d’approche relativement élevés pour une PME etc. Certaines personnes ne savent même pas qu’on y parle espagnol ! Il y a peu de communication faite sur sa croissance économique ininterrompue depuis près de 20 ans, son adhésion à l’OCDE, ses accords de libre-échange, le fait que le revenu par habitant soit le plus élevé d’Amérique latine, la quasi inexistence de droits de douane, la sécurité juridique, etc.... Notre rôle est justement de faire savoir tout cela. 

 

Comment accompagnez-vous ces entreprises ?  

 

De différentes façons. Parmi nos prestations, celle qui fonctionne bien par exemple, c’est “Vendre à….". L’objectif de cette prestation est d’accompagner un acheteur chilien en France (le billet d’avion lui est offert) et de lui organiser un programme de rendez-vous B-to-B avec des sociétés françaises répondant à ses besoins et souhaitant distribuer leurs produits au Chili. C’est ainsi que par exemple, un des plus important importateur/distributeur de produits gourmets au Chili, la société ELBELMAN, s’est rendu à Paris en Novembre dernier et s’est réuni avec 11 sociétés sélectionnées parmi la vingtaine d’entreprises intéressées pour le rencontrer. Parmi ces 11 sociétés, il y avait par exemple Tipiak ou encore Henaff, pour ne citer qu’eux. Des actions similaires ont été conduites avec Cencosud , Vinci construction et Vinci Airport par exemple.

À cela s’ajoutent les missions de prospection collectives ou individuelles, les études de  marchés, les Pavillons France, etc. Au total, ce sont près de 130 entreprises qui bénéficient chaque année de nos services. 

 

 

Lors de vos rendez-vous, à quels types d’entreprises conseillez-vous de se lancer au Chili ? 

 

Nous travaillons essentiellement par secteurs. Ici ce qui fonctionne, ce sont les énergies renouvelables, l’eau et son traitement, le secteur minier (services, objets connectés…), le secteur agroalimentaire (machines, emballage, transformation, produits gourmets…), viti-vinicole, les concessions privées (routes, aéroport de régions…), traitement des déchets et recyclage, les biens de consommation. Il faut savoir que le marché chilien est un marché très mature, si on le compare par exemple à celui du Pérou ou de la Colombie. Il faut donc être prêt à jouer le jeu de la compétition, avec des produits innovants, tout en sachant qu’il y a déjà 2500 exportateurs français au Chili. C’est la raison pour laquelle nous ciblons en priorité des entreprises déjà aguerries à l’International et non des primo exportateurs. 

 

Photo de groupe au Grand Prix Vie 2018
M. L'Ambassadeur Roland Dubertrand, Bruno Tessier, les candidats au Grand Prix V.I.E et les représentants des entreprises
françaises partenaires.

 

Avec les V.I.E  vous aidez également les jeunes diplômés à intégrer des entreprises françaises installées ici... 

 

Oui, c’est vraiment une opportunité unique pour les jeunes de moins de 28 ans de réaliser une belle expérience professionnelle à l’étranger en intégrant une multinationale ou une PME française après leurs études ou une première expérience.  Les VIE ont un statut de stagiaires de l’Etat français, mis à disposition de la société pour laquelle ils travaillent. Le contrat VIE dure entre 6 et 24 mois et est renouvelable une seule fois après une première période qui dure en général un an. Au Chili, il y en a actuellement près de 60 et la plupart sont recrutés définitivement par l’entreprise à l’issue de leur mission. 

C’est aussi une solution qui permet aux entreprises, à travers une procédure souple, de disposer de jeunes cadres européens. Cela peut permettre soit de renforcer sur place l’équipe de la filiale avec des personnes qualifiées, soit de prospecter un nouveau marché à faible coût, en envoyant un VIE sur place, en tant que cadre-export, sans nécessité de disposer d’une structure juridique. Dans ce dernier cas, le jeune VIE est hébergé dans les locaux de la Chambre de Commerce Franco Chilienne. 

Au Chili, 30% des entreprises qui accueillent des V.I.E sont des PME. Quant aux grands groupes, certains en accueillent jusqu’à 8 ou 9 de cette manière. Les entreprises ont aussi la possibilité de recourir aux offres de financement de la B.P.I (Banque Publique d’Investissement) qui propose notamment un prêt-croissance et une assurance prospection ainsi qu’aux aides spécifiques mises en place par les  Conseils Régionaux ce qui  permet de financer entièrement ou en partie le VIE.

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