L'usine est qualifiée, les prix tiennent la route, les délais aussi. Sur le papier, l'offre est prête. Reste une question que se posent beaucoup de Français installés à Ho Chi Minh Ville, qu'ils dirigent un atelier, une agence de sourcing ou un bureau de représentation : qui, en France, va signer la première commande ?
Le carnet d'adresses finit toujours par s'épuiser
On commence presque tous de la même façon. Un ancien employeur, deux fournisseurs connus avant le départ, quelques contacts LinkedIn restés fidèles. Ça suffit pour décrocher les premiers contrats. Puis le réseau s'essouffle, en général au moment précis où l'atelier aurait besoin de remplir son planning.
Il faut alors démarcher des entreprises qui ne vous connaissent pas, depuis un autre continent, avec cinq ou six heures de décalage. Ce n'est pas insurmontable. Mais l'improvisation coûte cher : des semaines d'emails sans réponse, et l'impression, fausse, que « les Français ne veulent pas produire en Asie ».
Définir sa cible avant de chercher des noms
« Les PME industrielles françaises » n'est pas une cible. L'acheteur d'un fabricant de machines agricoles et celui d'une marque de mobilier n'ont ni les mêmes volumes, ni les mêmes exigences qualité, ni le même calendrier.
Trois critères permettent de resserrer le périmètre.
L'activité, repérable par le code NAF
Chaque entreprise française porte un code NAF (on parle aussi de code APE), attribué par l'Insee selon son activité principale. C'est un filtre simple et fiable pour trouver les donneurs d'ordre qui ont un besoin proche de ce que vous savez produire.
| Ce que vous produisez au Vietnam | Clients à cibler en France | Exemples de codes NAF |
|---|---|---|
| Usinage, pièces métalliques | Mécanique industrielle, décolletage | 25.62B, 25.62A |
| Structures et mécano-soudure | Fabricants de structures métalliques | 25.11Z |
| Injection plastique | Pièces techniques en plastique | 22.29A |
| Assemblage électronique | Cartes électroniques assemblées | 26.12Z |
| Confection | Vêtements de dessus | 14.13Z |
| Mobilier, agencement | Autres meubles et ameublement | 31.09B |
Un point de vigilance pour ceux qui préparent leurs listes cette année : l'Insee bascule sur une nouvelle nomenclature, la NAF 2025, au 1er janvier 2027. Tous les codes APE seront recalculés à cette date. En attendant, le répertoire Sirene affiche l'ancien et le futur code, ce qui permet d'anticiper. Une liste bâtie sur les codes actuels restera exploitable, mais mieux vaut noter les deux.
La taille
Une entreprise de 15 salariés commande rarement en série. Dans les grands groupes, les achats passent par des procédures de référencement qui se comptent en mois. Entre les deux, les PME de 30 à 200 personnes sont souvent le meilleur point d'entrée : assez de volume, et un décideur qu'on peut joindre.
La fonction
Dans une PME de 40 salariés, c'est le dirigeant qui tranche. Plus haut, on s'adresse au responsable achats ou supply chain. Écrire au mauvais interlocuteur, c'est l'assurance d'un silence poli.
Constituer une liste de prospects exploitable
Une fois la cible posée, il faut des noms, des fonctions et des coordonnées. Deux méthodes coexistent, et beaucoup finissent par les combiner.
Tout construire soi-même
Annuaires professionnels, sites des entreprises, LinkedIn, listes d'exposants des salons comme Global Industrie : l'information existe, elle est simplement éparpillée. La méthode est précise et gratuite. Elle est aussi très longue. Compter plusieurs semaines pour réunir quelques centaines de contacts vraiment qualifiés, quand on n'a qu'une ou deux heures par jour à y consacrer entre les visites d'usine.
Partir d'une base existante
L'autre voie consiste à partir d'un fichier de prospection B2B filtré par code NAF, effectif et région. On gagne un temps considérable, à condition de poser les bonnes questions avant d'acheter : date de mise à jour des données, présence de contacts nominatifs ou seulement d'adresses génériques, conditions d'utilisation. Une liste vieille de deux ans, ce sont des départs, des changements de poste et des adresses qui ne répondent plus.
Mixer les deux
En pratique, la base sert de point de départ, puis on vérifie à la main les cinquante entreprises jugées prioritaires. Un coup d'œil sur le site, la dernière actualité, le nom du responsable achats sur LinkedIn. Dix minutes par entreprise, mais un premier message qui ne tombe pas à côté.
Écrire à un inconnu, et rester dans les clous
Le RGPD vous concerne, même depuis Saigon
Premier réflexe à avoir : le règlement européen s'applique à toute entreprise qui cible des personnes situées dans l'Union, où qu'elle soit installée. Écrire depuis le Vietnam n'y change rien.
La CNIL admet en B2B l'envoi d'un email de prospection sans consentement préalable, sous conditions. Le message doit avoir un rapport avec la profession de la personne contactée. Celle-ci doit être informée de l'usage de ses coordonnées et pouvoir s'opposer simplement, et gratuitement, à tout nouvel envoi. Proposer de l'injection plastique à un acheteur industriel entre dans le cadre. L'envoyer au service comptable, non.
Un message court, concret, vérifiable
Pour le fond, oubliez la plaquette. Un acheteur français reçoit chaque semaine des propositions d'Asie qui se ressemblent toutes. Ce qui fait la différence, c'est ce que vous fabriquez, en quelles quantités, pour quel type de client.
Voici à quoi peut ressembler un premier message (exemple fictif) :
Objet : Pièces aluminium usinées, séries de 500 à 5 000
Bonjour Madame Martin,
Je dirige un atelier d'usinage en périphérie de Ho Chi Minh Ville. Nous produisons des pièces en aluminium pour deux équipementiers européens, en séries de 500 à 5 000.
Si vous cherchez une seconde source pour certaines références, je peux vous envoyer des photos de réalisations et chiffrer une pièce sur plan.
Un échange de quinze minutes, à l'heure qui vous arrange ?
Si le sujet ne vous concerne pas, un mot suffit et je ne vous relancerai pas.
Pas de superlatifs, pas de « leader », une proposition claire et une porte de sortie. C'est souvent cette dernière phrase qui déclenche une réponse, même négative, et une réponse négative vaut mieux qu'un silence.
Quelques détails pèsent aussi. Une adresse email sur un vrai nom de domaine. Un numéro joignable aux heures françaises. Et un envoi calé sur le rythme de vos destinataires : 15 h à Ho Chi Minh Ville, c'est 10 h à Paris l'été, 9 h l'hiver.
Relancer sans harceler
Un premier email sans réponse n'est pas un refus. Le plus souvent, il est arrivé un mardi chargé et a glissé sous la pile.
Une séquence raisonnable tient en trois temps sur trois semaines : le message initial, une relance courte qui apporte un élément nouveau (une photo de pièce, une certification obtenue), puis un appel ou un message LinkedIn. Au-delà, on passe à autre chose et on reviendra dans six mois.
Pour structurer ces étapes, du ciblage jusqu'au premier rendez-vous, un guide de la prospection commerciale B2B détaille la mécanique et les erreurs les plus fréquentes.
Dernier point : mesurez ce qui compte. Les taux d'ouverture sont devenus peu fiables, les messageries modernes chargeant les emails automatiquement. Les réponses obtenues et les rendez-vous décrochés sont les seuls chiffres qui disent la vérité.
Le Vietnam, un argument à manier avec précision
Faut-il parler du Vietnam dès le premier message ? Oui, mais pas comme un slogan. Les acheteurs français ont souvent une image floue du pays, entre la confection bon marché et le « nouveau Chine ». À vous de la préciser.
L'argument le plus solide reste souvent douanier. L'accord de libre-échange entre l'Union européenne et le Vietnam, en vigueur depuis le 1er août 2020, prévoit à terme la suppression de 99 % des droits de douane entre les deux parties, à condition de respecter les règles d'origine. Pour un acheteur qui compare avec d'autres pays asiatiques, c'est un élément concret, qu'il peut vérifier.
Le reste relève du coût global : délais de transport, contrôle qualité, capacité à suivre la production sur place. C'est précisément là qu'un Français installé à Ho Chi Minh Ville a une carte à jouer. Il parle la langue de l'acheteur, et il peut aller voir la ligne de production le lendemain.
S'appuyer sur les relais, ici et là-bas
Personne ne prospecte seul très longtemps. Business France compte des équipes à Hanoï et à Ho Chi Minh Ville, et la CCI France Vietnam organise régulièrement des rencontres entre entreprises. En France, les salons professionnels restent le meilleur endroit pour transformer un échange d'emails en poignée de main.
Une méthode revient souvent chez ceux qui réussissent : accumuler les échanges en visio pendant plusieurs mois, puis regrouper tous les rendez-vous sur une semaine en France. Le billet d'avion est rentabilisé, et le prospect rencontre enfin la personne derrière les emails.
Questions fréquentes
Faut-il écrire en français ou en anglais ?
En français, sans hésiter, dès lors qu'on s'adresse à une PME française. Un message en anglais signale un intermédiaire lointain. Un français impeccable, au contraire, rassure sur la qualité des échanges à venir.
LinkedIn ou email ?
Les deux, dans cet ordre de préférence : l'email pour la proposition, LinkedIn pour la relance ou pour vérifier que l'interlocuteur est toujours en poste. Une invitation LinkedIn seule, sans contexte, reste rarement acceptée par un acheteur.
Combien d'entreprises contacter pour commencer ?
Mieux vaut cinquante entreprises bien choisies et vraiment personnalisées que mille messages identiques. Le premier lot sert surtout à tester l'accroche et à ajuster la cible avant d'élargir.
Trouver ses clients depuis le Vietnam demande de la méthode et un peu de patience. Mais un premier donneur d'ordre satisfait en amène souvent un deuxième. Et en France comme ailleurs, la recommandation reste le plus efficace des fichiers.
Sur le même sujet
