C'est en février dernier que Clément Martial s'installait pour la première fois au 240 de la Carrer del Comte d'Urgell, dans les locaux de Business France à Barcelone. Le jeune homme y avait pour mission de développer le marché espagnol d'une jeune structure aixoise, Welcome Family, leader sur le secteur de l'accueil enfant dans l'hôtellerie et la restauration en France. Alors que le 15 mars le gouvernement espagnol ordonnait le confinement du pays, Clément a su faire contre mauvaise fortune bon cœur. Un an après son début de mission, les premiers contrats sont sur la table et Welcome Family envisage avec une certaine sérénité son développement dans le pays.
"Il ne s'est jamais découragé", reconnaît admiratif son tuteur. Pourtant lorsque Laurent Guillou, Directeur commercial et associé de Welcome Family, envoyait son premier V.I.E. en Espagne, les perspectives de développement étaient tout autres. "On prévoyait une hausse de notre chiffre d'affaires de 50%", se rappelle-t-il, "dans la lignée de la croissance à deux chiffres que nous connaissons depuis notre lancement en 2011".
Concevant et sélectionnant des produits et équipements pour l'accueil des enfants, la structure basée à proximité d'Aix en Provence propose notamment aux hôtels et restaurants ces primes ou cadeaux -du cahier à colorier au jouet surprise, en passant par les jeux éco-responsables- qui font le bonheur des petits lorsque leurs parents les sortent au restaurant (et permettent au passage un répit bien mérité à leurs progéniteurs). Un produit bien connu dans l'Hexagone, où Welcome Family travaille déjà avec des chaînes symboliques, comme Buffalo Grill, le groupe Accor ou Courtepaille, mais qui, en dépit d'une culture résolument familiale de la restauration ibère, reste encore peu développé dans le pays. Pour Clément, le défi était donc double : appréhender le marché, puis identifier les acteurs qui seraient disposés à adopter un concept encore peu ancré dans les mentalités locales... Et enfin, faire les premières ventes. La crise du Covid est venue compliquer l'équation, certes, mais elle a été l'occasion pour le jeune-homme de faire ses preuves et pour Welcome Family de diversifier ses zones géographiques : tandis que le secteur hôtelier a connu courant 2020 des arrêts généralisés dans l'Hexagone, elle a sur les mêmes périodes maintenu une activité de fond au sud des Pyrénées.
Au début cela a été très dur
"Au début cela a été très dur", se souvient Clément, "mais j'ai eu la chance d'avoir un lien qui s'est établi très facilement avec les managers de l'entreprise". Coaché par Business France au cours des premiers mois de son arrivée, le jeune V.I.E. a en outre pu profiter des conseils apportés par la structure, de "feed-back" sur ses actions et d'une mise à niveau concernant les spécificités locales, tant culturelles que sectorielles. "Cela m'a aussi permis de me sentir moins seul", souligne Clément. "Nous avons profité de cette période de battement pour bien peaufiner notre base de donnée et apprendre à connaître au mieux notre marché", explique-t-il. Mais le contexte n'a évidemment pas facilité la prise de rdv et il a fallu s'armer de patience. "J'ai appris que pour attaquer un marché à l'international, il faut prévoir du temps pour connaître les différents acteurs, comprendre leurs besoins et assimiler la meilleure façon de présenter notre produit". Bref, s'adapter au contexte local. "Dès l'origine, nous avions fait le choix de nous développer dans des pays où existait peu de concurrence et où tout était à faire", éclaire Laurent Guillou. "Le déclic se fait lorsque les prospects reçoivent nos échantillons", estime Clément. "Cela leur permet de voir concrètement le produit, d'en mesurer la qualité".
Ce premier succès va nous donner un peu de visibilité dans le pays
En décembre dernier, le Père Noël et les rois mages réunis sont passés avant l'heure pour Welcome Family : juste avant les fêtes, Clément a décroché ses deux premiers contrats, une grande satisfaction pour tous les acteurs impliqués dans son action commerciale, de son tuteur à l'intéressé, en passant par les équipes de Business France. "Désormais les commandes sont lancées", estime Laurent Guillou. "Ce premier succès va nous donner un peu de visibilité dans le pays, cela va sans nul doute créer de l'intérêt pour notre offre". Et de compléter : "On a fort espoir que 2021 soit l'année où nous pourrons véritablement développer le business, en s'appuyant sur les grands groupes espagnols". Avec un pied en Italie et un autre en Espagne, Welcome Family compte bien sur son développement international pour atteindre cette année les ambitieux objectifs que la structure s'est fixé : 6 millions d'euros de facturation, qu'il faudra aller chercher dans un contexte adverse. Forte de son expérience à Barcelone, l'entreprise est en phase de recrutement d'un deuxième V.I.E., pour défricher le marché allemand. "C'est une formule qui nous convient bien", analyse le Directeur commercial. "Tous les cadres de Welcome Family sont issus d'un stage ou d'une alternance chez nous : nous recrutons les talents à la source, nous les formons et si affinité, nous leur proposons un poste".
Quant à Clément, "on a un jeune qui tient la route, qui nous a montré sa persévérance : pourquoi se priver d'un talent comme lui ?", observe encore Laurent Guillou. Et tandis qu'il attaque la seconde année de sa mission en Espagne, Clément s'enthousiasme des défis qu'il lui reste à relever. "Dès le départ, je souhaitais partir en V.I.E. pour acquérir une forte expérience à l'international", explique-t-il. "Maintenant que les premiers contrats sont signés, je vais aussi pouvoir m'occuper de la gestion des commandes, mais je dois aussi créer des liens avec d'autres types d'acteurs et il reste encore beaucoup de chemin à parcourir. Pour moi l'essentiel est qu'au terme de cette mission, les bases soient posées et que Welcome Family soit bien positionné dans le pays". Quant à Laurent Guillou, il n'a pas l'ombre d'un doute : "Nous devons devenir leaders du marché de l'offre enfants et familles, sur l'Espagne".
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