Services commerciaux externalisés : évolution vers plus de flexibilité

Publié le 5 novembre 2020, mis à jour le 5 novembre 2020

Depuis 2019, Lisboa Commercial propose une gamme de services innovants, pour accompagner le développement commercial des entreprises au Portugal, allant notamment de la gestion de projet à la mise en place de ressources externalisées. Une offre sur-mesure, au service des entreprises, capable de s´adapter en permanence à la réalité du marché. Riche d'une carrière hétéroclite et d'une forte implication dans le développement du réseau entrepreneurial francophone au Portugal, Alexandra Le Falher, fondatrice de Lisboa Commercial, partage son expérience avec les lecteurs du Lepetitjournal.

Lepetitjournal : Française, aujourd'hui experte du marché portugais, pourriez-vous nous résumer votre parcours ?

Alexandra Le Falher : Après un début de carrière en France, en Occitanie, je suis arrivée au Portugal en 2008. Dès lors, j'ai toujours évolué dans le milieu du développement commercial, que ce soit dans le secteur des banques d'affaires comme conseillère en gestion de patrimoine, ou encore à la gestion de logements touristiques.

Je crois à la force du réseau, c'est pourquoi après quelques années et une base de connaissances solides de l'entrepreneuriat au Portugal, j'ai fondé l'association Entreprendre.pt en 2012. Regroupant aujourd'hui une centaine d'entrepreneurs francophones, Entreprendre.pt accompagne et encourage les rencontres entre professionnels, installés au Portugal.

Il y a un an, j'ai décidé de relever un nouveau défi, celui de proposer un service encore inédit, ou presque : l'externalisation de services commerciaux. Une offre à la carte, en réponse aux besoins de chaque entreprise. Lisboa Commercial est né en octobre 2019.

A quels besoins avez-vous souhaité répondre avec Lisboa Commercial ?

Lisboa Commercial résulte de l'envie de mettre à profit mon expertise, combiné à une volonté de vouloir soutenir des structures ayant besoin d'outils, sans pour autant avoir les ressources nécessaires à une embauche. Cela dit, je me suis vite rendue compte que les entreprises plus implantées avaient un intérêt grandissant pour les services que nous proposons, et particulièrement la volonté d'avoir une vision nouvelle sur leur propre structure. En leur apportant un avis extérieur et une cartographie des processus, nous pallions souvent à un manque de temps et leur permettons alors de s'optimiser afin de gagner en efficacité.

Mon premier leitmotiv a été de mettre en place un service proposant une réponse concrète et dynamique à tout type d'entreprise, grâce à un positionnement unique, personnalisé et multilingue. Lisboa Commercial offre un service d'une grande souplesse tant sur la forme que sur le fond. Forts des expériences de nos consultants, travailler en équipe nous permet de mettre à profit les connaissances et les relations de tous lorsque nous intervenons sur les différents projets.

Vous proposez une gamme de services sur-mesure, pourriez-vous nous les décrire ? A qui s'adressent-ils ?

Nous proposons 5 gammes de services sur-mesure, en fonction des besoins identifiés par nos clients. Nous travaillons avec des entreprises de toutes tailles, de la structure unipersonnelle à la filiale d'entreprise internationale, et de tous secteurs d'activité :

- Lancement de projet : accompagner nos clients dès leurs premiers pas avec une analyse des besoins commerciaux, la conception de la stratégie commerciale, le développement du plan d'actions, sa mise en œuvre et son suivi.

- L'optimisation commerciale : établir un état des lieux et un diagnostic afin de soumettre les recommandations nécessaires à l'atteinte des objectifs, mettre en place un indicateur de performance et assurer le suivi opérationnel.

- Pilotage commercial : proposer une expertise, des compétences, une méthodologie et l'accompagnement d'un directeur commercial de façon externalisée, évitant ainsi d'alourdir la structure de l'entreprise.

- Des commerciaux en temps partagé : proposer l'intégration d'un cadre commercial rapidement opérationnel, tout en bénéficiant de conditions de travail souples et flexibles, et assurer un développement rapide de l'activité.

- Formation relation client et technique de vente : animer un programme de 4 modules pour renforcer le lien avec ses clients et optimiser les ventes et profits.

Après un an d'activité, Lisboa Commercial a fait évoluer son offre et dispense désormais une formation au management. A qui s'adresse-t-elle ?

En effet, souvent les promotions vers des postes d'encadrement ne sont pas accompagnées. Les collaborateurs ne reçoivent que rarement les clefs leur permettant de mener à bien leur nouvelle mission. Il est difficile de s'improviser manager, et nous avons pu noter qu'après quelques mois les collaborateurs nouvellement promus font face à des difficultés pouvant mener à une certaine démotivation. Afin d'éviter cela, nous avons développé un programme de formation adapté. Tenant compte de la réalité des entreprises et notamment du manque de temps pouvant être alloué à un tel accompagnement, la formation « Club des nouveaux leaders » est dispensée sous forme de neuf modules courts. Les ateliers ont pour but de soutenir les nouveaux managers (moins d'un an), les aider à perfectionner leur leadership, leurs relations interpersonnelles avec leur équipe tout en maîtrisant la gestion de leurs priorités opérationnelles.

Alors que l'année 2020, si particulière, se termine, avez-vous d'ores et déjà des projets de développement pour 2021 ?

Nous sommes en cours de développement d'un outil interactif dédié aux entrepreneurs « solo » pour 2021. Une plateforme accessible via « membership » depuis notre site internet, permettant d'accéder un ensemble d'outils pratiques (tuto, fiches téléchargeable, forum de partage d'expérience, etc.), de façon autonome. Les abonnés bénéficieront également d'un suivi personnalisé assuré par Lisboa Commercial, afin de mettre en pratique leur apprentissage de façon appropriée, en accord avec leur activité et leur quotidien.

Pour vous, en quoi le marché portugais est-t-il porteur ? Quelles seraient ses plus grandes forces ?

Selon moi, le Portugal a su booster son dynamisme et son attractivité en deux décennies. De nombreux entrepreneurs ont élu domicile dans ce pays riche d'une grande culture. Grâce à un très bon système éducatif, aujourd'hui la population active est qualifiée et majoritairement multilingue. Au-delà de cela, le pays peut se targuer d'être un incubateur Tech, comptant un grand nombre de startups. A titre d'exemple, la French Tech a développé une branche à Lisbonne en 2017, y créant l'une des places proéminentes du numérique français dans le monde. Par ailleurs, la capitale portugaise accueille chaque année depuis 2016 le plus grand rendez-vous web du monde, le WebSummit et ses quelques 60 000 participants. Ce sont pour toutes ces raisons, et bien d'autres, qu'il me semble que le Portugal rassemble un grand nombre de critères, propices à une réussite entrepreneuriale. Le tout accompagné d'une qualité de vie hors-pair qui justifie l'attachement de tous les expatriés pour leur pays d'accueil.