Paul de Courtois est arrivé à la tête de BMW Pologne en 2013, après une expatriation en Hongrie puis à Munich, au siège du groupe. Pour LePetitJournal.com/Varsovie, il accepte de présenter sa vision du marché de l'automobile en Pologne. Il nous dévoile les gènes d'une entreprise leader sur son marché. Une occasion pour mieux comprendre les raisons de l'attachement des Polonais pour les marques allemandes...
BMW en Pologne comprend 3 sociétés : BMW Group, la filiale de distribution que je représente, BMW Financial services, qui s'occupe du financement, et Alphabet, qui s'occupe de « corporate leasing ». Ces 3 sociétés emploient 180 personnes. Nous n'avons pas d'usine de production en Pologne.
Au sein du groupe, la Pologne est plutôt une petite filiale. Mais au regard des prévisions de croissance, l'intérêt que le groupe porte pour la filiale est important. BMW Group Polska a doublé ses ventes depuis 2007, et le marché continue de se développer. Nous connaissons une phase de développement de notre réseau de distribution, avec 3 nouveaux concessionnaires en 2013 et 2 nouveaux prévus en 2014.
BMW Group représente 3 marques : BMW auto et moto, MINI et Rolls Royce. Nous avons un réseau de 23 concessionnaires BMW auto en Pologne. 11 d'entre eux représentent aussi la marque MINI. Rolls Royce est distribue par un concessionnaire a Varsovie. La vente de motos est assurée par 18 concessionnaires dont 12 également auto, 5 multi-franchises et 1 exclusif.
La filiale à 100% de BMW existe depuis 2004, mais la marque a toujours été présente depuis l'ouverture du marché au travers d'un importateur.
Quel est le positionnement de BMW sur le marché polonais ?
BMW est la marque n°1 du segment premium en Pologne, comme c'est le cas également au niveau mondial. L'année dernière, nous avons immatriculé 6269 voitures neuves BMW, 775 MINI, 759 motos BMW et 3 Rolls-Royce.
Le marché toutes marques hors véhicules utilitaires en Pologne représentant 287 393 voitures neuves en 2013, on peut estimer la part de marché de BMW à 2,2% et MINI a 0,3% du marché total. En revanche, sur le segment premium sur lequel nous opérons spécifiquement et qui s'élève à 20 248 voitures par an, nous occupons 31% de part du segment en BMW et 3,9% en MINI.
Il faut préciser que notre positionnement prix est similaire à celui de l'Allemagne. Notre position de leader sur le marché depuis plusieurs années tend à prouver que nos clients sont fidèles à la marque.
Quelle est votre stratégie de développement en Pologne et quels sont vos principaux enjeux?
Notre objectif est de maintenir notre position de numéro 1 sur le segment premium en continuant toujours a progresser en matière de satisfaction client.
Au-delà de la vente de véhicules neufs, nous souhaitons développer une palette large de services aux clients, en particulier les offres de financement.
Un autre enjeu de taille est de continuer à développer le réseau de manière pérenne. Pour que nos concessionnaires soient des affaires rentables, nous les poussons à travailler également sur les services après-vente, les ventes de pièces détachées, les ventes de véhicules d'occasion et les ventes de produits financiers.
Comment expliquez-vous l'attachement des Polonais pour les marques allemandes ?
Il est certain que les Polonais aiment les marques allemandes ! Les principaux acteurs de l'automobile, pas simplement dans le segment premium, sont des marques allemandes.
Ceci en raison des liens historiques entre les 2 pays et de leur proximité géographique. BMW Group travaille avec beaucoup de sous-traitants en Pologne, tandis que d'autres constructeurs allemands ont ici des usines de production.
L'attraction pour les marques allemandes se note aussi au travers du marché des véhicules d'occasion. Il est intéressant de noter que ce marché est très largement alimenté par des voitures de marque allemande. BMW se situe en 5ème position des véhicules les plus importés, que ce soit par des particuliers ou des revendeurs. BMW Group Polska intervient en direct sur le marche de l'occasion principalement pour vendre des occasions très récentes de moins de 6 mois.
Quelles sont les valeurs fortes de la marque BMW ?
En premier lieu c'est « le plaisir de conduire ». Ensuite, c'est l'innovation. BMW a énormément investi dans les développements produits ces dernières années, notamment avec le développement de la gamme BMW i. En effet, après le lancement en Pologne de la BMW i3 véhicule 100% électrique en fin d'année 2013, nous présentons en ce moment la nouvelle BMW i8. C'est une nouvelle génération de voiture de sport qui réconcilie le meilleur des deux mondes : les valeurs d'une voiture de sport avec les économies en carburant d'une citadine. La i8 est une voiture conçue, dessinée et produite dès l'origine pour être une voiture a propulsion électrique/hybride avec une carrosserie en fibre de carbone pour compenser le poids des batteries et rester une voiture sportive, autre caractéristique de la marque.
Par ailleurs, ces modèles sont résolument « eco friendly », conçus en partie avec des matériaux recyclables dans une usine a Leipzig qui fonctionne a l'énergie éolienne. Les fibres de carbone sont produites grâce a de l'énergie hydraulique.
Sur le plan des nouvelles technologies, nous avons lancé il y a 6 mois en Pologne un ensemble de fonctionnalités appelées « Connected Drive », disponibles sur l'ensemble de nos modèles, qui apportent au conducteur des informations et services facilitant sa conduite : trafic en temps réel, service de conciergerie, accès à internet…
Cela fait à peu près un an que vous habitez Varsovie…, parlez-vous polonais ?
Je prends des cours et j'essaie d'y consacrer le temps nécessaire ! Je m'accroche surtout pour pouvoir échanger avec notre réseau de concessionnaires. Tout le reste de mon activité se passe en anglais, langue que mes équipes parlent parfaitement bien ou en allemand.
Quelles ont été vos premières impressions en arrivant en Pologne ?
Après 2 ans en Hongrie et 7 ans à Munich, je n'ai pas eu de véritable choc en arrivant en Pologne, en tous cas pas climatique ! Ce qui m'a le plus impressionné en arrivant, a été de découvrir le dynamisme du pays. C'est un pays qui n'en finit pas de se développer !
Je suis frappé par le caractère entrepreneurial des Polonais. Certains de nos concessionnaires ont bâti des groupes en relativement peu de temps, de manière saine et structurée. Je n'ai pas vu de pareilles réussites dans les autres pays de l'Est.
Quels sont vos lieux de prédilection à Varsovie ?
J'aime beaucoup le restaurant Charlotte, le bar à vin Vinosfera. J'apprécie particulièrement l'offre de musique classique proposée à Varsovie.
Magali de Bienassis (www.LePetitJournal.com) – Mardi 20 mai 2014
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