MAXIME LEMAITRE – A la tête de Worldwide Food Distribution, les pieds sur terre !

C'est dans ses bureaux au c?ur de l'effervescent quartier de Wanchai que le petitjournal.com a rencontré Maxime Lemaitre, jeune chef d'entreprise qui a monté sa société à Hong Kong en novembre 2011 : Worldwide Food Distribution (WF). Son métier : la distribution. Son domaine d'activité : principalement la viande et le poisson et de façon complémentaire, les produits exotiques et le riz. Rencontre?

Un original ?

Dans une ville comme Hong Kong dont l'image flirte plutôt avec luxe et finances, l'activité de Maxime et son équipe surprend : "vous faites un métier original " s'est-il entendu dire et s'amuse-t-il à rapporter. Original ? Pas sûr, même si à l'heure où les scandales s'accumulent, que ce soit en Chine dans la filière alimentaire ou en Europe dans celle de la viande, cette rencontre est pour le moins rafraichissante car Maxime est doté non seulement d'une large dose de bon sens mais en plus d'une grande modestie : "Je n'ai rien inventé, mon métier n'est pas nouveau et n'est pas complexe" dit-il. De fait, Worldwide Food Distribution sert d'intermédiaire : la société achète en Europe les "co-produits" de la viande, morceaux qui il y a dix ans encore étaient totalement gaspillés : abats, pieds, têtes, langues, oreilles, groins, testicules, os, du porc surtout, un peu de b?uf aussi. Alors non valorisés et rejetés des consommateurs occidentaux n'en voulant plus, ces produits ont trouvé de nouveaux débouchés sur les Wet Market asiatiques, principalement aux Philippines, en Chine et au Vietnam où ils sont consommés par les populations locales qui les apprécient. Maxime achète en France, Belgique, Allemagne, Espagne, un approvisionnement complété d'un début de sourcing aux Etats-Unis et au Canada. En sens inverse, il achète du poisson en Asie ? Chine, Philippine, Vietnam, Japon et Corée - pour approvisionner les marchés européens et africains et plus accessoirement, il fait suivre le même flux à des produits exotiques et du riz. "Mon métier c'est d'acheter, de sourcer, de proposer aux clients un éventail de marques et de produits qui correspondent à leurs besoins mais il est aussi de proposer au fournisseur un éventail de clients qui vont vouloir acheter régulièrement". Un métier de "trader" dont la connotation entachée fait préférer à Maxime le terme de "distributeur" même s'il reste un intermédiaire sans contact avec le consommateur final. 

Un idéaliste ou un commerce équitable ?

Dans ce commerce qui porte sur des produits alimentaires de base, les spéculateurs ne manquent pas mais ce Breton a des valeurs. Soumis aux lois de l'offre et de la demande, les coûts d'approvisionnement fluctuent et Maxime reconnait qu'il est impossible d'établir des "prix catalogue", il faut constamment s'ajuster aux conditions du marché mais il a une règle : "ne pas spéculer" pour augmenter les marges en pariant sur l'évolution du marché. Ce qui le différencie un peu de ses concurrents indique-t-il, c'est qu'il n'achète jamais sans avoir préalablement de client parce que son travail est d'apporter un service, de faire un matching "en suivant le marché" pour mettre en relation acheteur et fournisseur à qui il apporte la logistique, "une question de respect", pour que chacun soit gagnant : "Il ne faut pas oublier que nos clients et nos fournisseurs sont ceux qui font la partie la plus dure du travail. Nos clients distribuent et vont dans les Wet Market un peu partout, ce n'est pas évident. Nos fournisseurs ont des centaines d'employés, il faut qu'ils puissent les payer. Nous formons un triangle et s'il n'est pas équilibré, ça ne va pas. La logistique, c'est utile mais ce n'est pas compliqué alors ce que nous facturons c'est uniquement la rémunération du travail fourni."  Une activité qui a généré un chiffre d'affaires de 28 millions d'euros en 2012 et une marge brute de presque 6%, moindre que d'autres acteurs du secteur mais "honnête" pour cette jeune PME qui non seulement emploie déjà six personnes à Hong Kong mais contribue aussi en aval aux économies locales où elle permet de nourrir des populations peu riches et en amont à l'économie française en faisant vivre la filière du porc.

Un parcours logique

Une filière dans laquelle Maxime a fait ses armes et qu'il connait bien pour être né et avoir grandit dans ce milieu : "Tous les fournisseurs de porcs sont en Bretagne où je suis né, ma famille travaille dans ce secteur que je connais depuis toujours. Tout mon cursus et mes stages je les ai faits dans cette filière : j'ai commencé par la génétique puis tous les maillons de la chaine en passant par le recouvrement des paiements chez un de nos fournisseurs, le marketing chez Justin Bridou, j'ai fait de la représentation, les salon agro-alimentaires, et j'ai aussi travaillé chez Flunch où là, j'étais vraiment au bout de la chaine. Quelque part j'ai une vision globale de toute la chaine verticale." 
Maxime a aussi travaillé pendant quatre ans pour un de ses fournisseurs actuels pour lequel il a créé et développé le service export et chez qui les volumes sont passés sur cette période de 12 tonnes par semaine à 700 tonnes par semaine. L'installation à Hong Kong et sa société n'ont donc rien d'une improvisation et constituent la suite logique de ce parcours : "Comme la plupart des clients étaient en Asie, Philippine, Chine et Vietnam, je me suis dit qu'il valait mieux être ici et j'ai créé cette société. Nous sommes en bons termes avec la société française qui reste un de nos fournisseurs et aussi un de nos clients. Nous sommes devenus leur bureau d'achat ici et leur bureau de représentation pour leur sortie de production." Un démarrage qui s'est donc fait avec un portefeuille de clients et de fournisseurs préexistants.

Une implantation logique et une gestion à la française mais sans les charges !

Le choix de Hong Kong s'est imposé : "Il ne faut pas se voiler la face, les taxes font beaucoup pour inciter à s'installer, la facilité d'installation aussi mais surtout, beaucoup de nos clients étaient là et Hong Kong est très bien desservi pour aller les voir partout en Asie. On a la chance d'avoir une ville moderne au c?ur des marchés qui sont très importants pour notre activité que ce soit au niveau fournisseurs ou client et nous sommes au milieu, à 4 heures de vol maximum." 
Maxime s'est installé avec sa famille et après avoir démarré seul, il a rapidement embauché au fur et à mesure des besoins de son développement. Aujourd'hui, en moins de dix-huit mois d'activité, sa structure emploie six personnes de plusieurs nationalités, française, hongkongaise et russe, qui l'aident à la gestion de la logistique, aux achats ou aux relations avec la clientèle. "Tous sont payés sur des bases françaises avec les même avantages qu'en France, vacances, 13ème mois, mutuelle, mais je n'ai pas les charges françaises. Du coup, j'ai des coûts de fonctionnement beaucoup plus bas que mes concurrents malgré un loyer élevé et je suis en mesure d'apporter une solution beaucoup plus précise aux attentes de nos clients. En étant plus local, je peux me rendre chaque mois aux Philippines, mon collègue va en Chine toutes les deux semaines. Nous essayons de ne pas être un simple fournisseur mais d'être des partenaires de nos clients ; de même en France avec nos fournisseurs que notre acheteur va voir deux ou trois fois par an pour développer des liens et proposer quelque chose de nouveau. Sur un métier qui est très ancien comme le négoce pour lequel on n'a rien inventé, on ne peut pas développer de nouveaux produits, on peut juste apporter une nouvelle vision, de nouvelles solutions et de nouvelles façons de travailler."

Worldwide Food Distribution se positionne entre marchés complémentaires qui évoluent et ont parfois la tentation de court-circuiter l'intermédiaire. En amont en France, du fait d'une certaine méfiance et de rapports ambigus face à l'argent, l'impression que si l'intermédiaire gagne sa vie, il le fait au détriment du fournisseur. En aval, parce qu'avec l'amélioration du niveau éducatif, le client pense qu'il aura meilleurs compte de chercher ses fournisseurs lui-même. Mais au final, un intermédiaire qui justifie son travail parce qu'il peut apporter un plus par rapport à ce qui ne se fait pas en direct : de nouveaux débouchés et la sécurité des paiements.

Une entreprise à suivre, figurant parmi les quatre finalistes du "Prix Petites et Moyennes Entreprises" de la chambre de commerce française à Hong Kong dont le gagnant sera dévoilé lors du prestigieux gala de la chambre le 31 mai prochain au Ritz-Carlton.

Sophie Mabru (www.lepetitjournal.com/hong-kong) mercredi 22 mai 2013