Deuxième partie de notre rencontre et interview avec Jean-Marc Brutus, fondateur des glaces Bellany, une entreprise française installée dans le quartier Thu Duc d'Ho Chi Minh Ville au Vietnam.
A priori, rien ne prédestinait Jean-Marc Brutus à devenir producteur de glaces et de sorbets. Rien ne le prédestinait non plus à prendre racine au Vietnam.
Il faut pourtant se rendre à l’évidence: il est aujourd’hui à la tête de Bellany, qui est l’une des grandes marques de glaces et de sorbets du Vietnam, où il compte déjà a 27 années de présence.
Autant dire que dans le milieu des entrepreneurs français expatriés, il fait presque figure de vieux sage… Retrouvez la première partie de notre interview sur les premiers pas de Jean-Marc Brutus au Vietnam.
Bellany donc… Qu’est-ce qui se cache derrière ces « crèmes glacées naturelles de qualité supérieure » (premium natural ice cream, pour reprendre le slogan de la marque) ?
Une stratégie ambitieuse dans tout le Vietnam
Lorsqu’il lance son entreprise en 2008, Jean-Marc Brutus s’adjoint les services d’un certain Guillaume, fils d’un célèbre restaurateur saïgonnais aujourd’hui décédé, qui en plus d’être une « fine gueule », présente l’avantage d’avoir étudié le commerce et le droit, et qui va se révéler être un ambassadeur de choc de la marque naissante auprès des hôtels et des restaurants de luxe.
Le fait est que dès le départ, Jean-Marc Brutus va vouloir placer la barre assez haut.
« J’ai vite compris qu’il fallait que je me distingue en devenant premium. Il fallait faire des produits de qualité, avec du vrai lait, de la vraie crème, des fruits naturels… », nous explique-t-il.
Il faut dire qu’à l’époque, il a deux compétiteurs sérieux, Fanny et New Zealand, qui sont surtout implantés dans les grandes villes et qui de ce fait, lui laissent le champ relativement libre en province, là où – heureuse coïncidence - commencent à se mettre en place nombre d’infrastructures touristiques haut de gamme…
Du littoral aux grandes villes vietnamiennes
Dès lors, Jean-Marc Brutus va avoir des endroits comme Da Nang, Nha Trang, Mui Ne ou Phu Quoc dans sa ligne de mire.
A Mui Ne, il met en place un premier point de distribution en achetant un restaurant, ce qui lui permet d’installer des congélateurs et donc de constituer des stocks sur place…
« Ma proximité, dans l’espace et dans le temps, m’a permis de rentrer sur le marché », constate-t-il.
Comprenant que la formule fait mouche, Jean-Marc Brutus ouvre un bureau à Nha Trang, puis un autre à Da Nang, puis encore un autre à Phu Quoc: que des sites éminemment balnéaires, dans lesquels la glace est un produit qui forcément est très demandé. Une clientèle de vacanciers, ça se soigne!
Et c’est ainsi que petit à petit, après avoir démarré dans des centres balnéaires, Jean-Marc Brutus finit par s’imposer à Hanoï et à Ho Chi Minh-ville : à force d’avoir été appréciés, ses produits ont suivi la même trajectoire que celle de nombre de restaurateurs, qui après avoir fait leurs premières armes sur la côte, sont allés tenter leur chance dans la capitale ou dans la mégalopole du Sud.
Une clientèle exigeante au Vietnam
Cela étant, l’affaire aura mis du temps à devenir vraiment rentable.
« On a démarré la glace en 2008, et on a commencé à faire les premiers profits en 2017 », nous avoue Jean-Marc Brutus, qui pour autant, ne regrette pas les investissements - lourds - qu’il a dû consentir : incontestablement, le jeu en valait la chandelle…
Il faut dire, aussi, que le marché est particulièrement exigeant, la marque Coca-Cola ayant donné de « mauvaises habitudes » à ses distributeurs en leur fournissant non seulement les produits, mais également les appareils de stockage et le matériel promotionnel…
Difficile de ne pas faire au moins aussi bien !
Jean-Marc Brutus, lui, ne se contente pas de fournir des glaces à tel ou tel hôtel. Il fournit aussi les congélateurs, les menus, et pousse la mansuétude jusqu'à apprendre au personnel comment, par exemple, faire des cônes… Les parts de marché, ça se mérite !
Il est du reste très axé sur ce que d’aucuns appellent HORECA (acronyme qui rassemble hôtels, restaurants et cafés). C’est là que se situe l’essentiel de sa clientèle.
Des fruits d'origine locale, de préférence
Mais venons-en maintenant aux « matières premières » car qui dit glaces dit fruits…
Le Vietnam regorge bien évidemment de vendeurs de fruits et il est très aisé de s’approvisionner. Oui mais… Se pose alors la question du respect des normes sanitaires et de la traçabilité : deux points auxquels Jean-Marc Brutus est particulièrement attentif.
Il travaille donc avec des sociétés qui vendent des fruits congelés destinés à l’exportation, et qui sont de ce fait tenues à des règles de traçabilité en général assez strictes.
Il doit bien sûr importer certains produits qui ne poussent pas au Vietnam, comme le cassis ou la mûre. En revanche, pour ce qui est des mangues, des bananes ou des fruits de la passion, pour ne prendre que ces trois-là, il peut évidemment compter sur l’abondante production locale.
Quoi qu’il en soit, il ne choisit que des produits naturels, c’est à dire cultivés sans aucun pesticide.
Reste aussi le problème des matières laitières, qui sont quasiment inexistantes, au Vietnam, ce qui oblige Jean-Marc Brutus à importer, même si…
« Dans la mesure du possible, tout vietnamien ! », se justifie-t-il.
Ce « tout vietnamien » n’est pas une formule creuse, pour Jean-Marc Brutus, qui sait s’adapter aux goûts de la clientèle locale et qui se fait fort de proposer toute une gamme de parfums typiquement asiatiques, avec des fruits comme le durian. Pour les européens – car il ne les oublie pas – il a quelques bottes secrètes comme la glace au caramel et au beurre salé, qui lui vaut la gratitude de tous les Bretons de passage, on s’en doute.
Retrouvez la troisième partie de notre interview prochainement ...
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