INTERVIEW DIRIGEANT - Grégoire Ezanno, directeur général APRIL Polska

Cette année marque le 30^èmeanniversaire du groupe d’assurance APRIL, leader des courtiers grossistes en France et présent sur le marché polonais depuis une dizaine d’années. Lepetitjournal.com a rencontré Grégoire Ezanno, directeur général d’APRIL Polska qui nous explique les spécificités du marché de l’assurance en Pologne, les particularités d’APRIL Polska et ses perspectives de développement. 

 

Le petitjournal.com/ Varsovie : Pouvez-vous nous parler de votre parcours ?

Grégoire Ezanno : J’ai effectué la première partie de ma carrière chez Suez pendant environ 10 ans pour ensuite me diriger vers l’assistance et l’assurance, et dernièrement chez April où je travaille depuis 6 ans. Quant à mon parcours en tant qu’expatrié, il a débuté au début de ma carrière professionnelle en Malaisie pendant 3 ans et après un intermède d’une vingtaine d’années je me suis installé en Pologne il y a deux ans.

 

APRIL est leader des courtiers grossistes en France. Quel est le rôle d’un courtier grossiste dans le paysage de l’assurance ? Quelle est la spécificité d’APRIL ?

Le métier de courtier grossiste est une particularité française, née il y a 30 ans du constat de Bruno Rousset, PDG d’APRIL, que beaucoup de choses pouvaient être améliorées dans l’assurance à la fois dans les produits proposés que dans le service au client final. Il a donc créé APRIL et une première innovation a été de délivrer des remboursements en un temps réduit, en 48h d’abord puis en 24h. Il a fait la différence et APRIL a connu un succès foudroyant dès ses débuts et a continué à se développer en proposant des produits innovants par rapport au marché, en offrant un service client de qualité, pour ensuite les distribuer auprès des intermédiaires tels que les courtiers, les agents d’assurance en France. Sa valeur ajoutée a été le service, la pertinence des produits qui répondaient mieux aux besoins des clients. Petit à petit il s’est spécialisé avec des produits plus adaptés à des segments de clientèle bien spécifiques (jeunes, seniors, professionnels) alors que les assureurs s’adressent aux clients sur des marchés de masse. En tant que courtier grossiste, APRIL est un intermédiaire qui se place entre le porteur de risques qui est l’assureur,et le distributeur qui est le courtier.  Il fait le design des produits, adapte les couvertures de sorte que leurs caractéristiques correspondent davantage aux besoins de certains segments de clients. 

 

APRIL compte actuellement 4 branches principales : la santé et la prévoyance (ex. l’assurance santé et l’assurance de prêt) une branche protection juridique (Solucia), une branche dommage (assurance auto ou habitation ou responsabilité civile) et la dernière à l’international (assurance pour les expats notamment).

 

APRIL fête cette année ses 30 ans. Quand et pourquoi APRIL s’est-il implanté en Pologne ?

APRIL a eu énormément de succès, avec une croissance quasi ininterrompue pendant 25 ans environ et s’est rendu compte qu’il y avait des opportunités de développement à l’étranger. Partant du constat que son modèle fonctionnait très bien et pouvait se développer dans d’autres pays, Bruno Rousset a voulu explorer de nouveaux marchés. De plus la concurrence est assez intense en France où le marché est assez mature. 

Il a donc commencé fin des années 90 à se développer à l’étranger via de la croissance externe, au gré d’acquisitions. Une des acquisitions majeures a été celle de Coris International, société qui avait une trentaine d’implantations dans le monde dont la Pologne. A l'époque APRIL Polska s’appelait Coris Varsovie. La croissance ne s’est pas arrêtée là et APRIL a procédé à une seconde acquisition en Pologne, celle des activités de courtage. Les deux ont eu lieu fin 2007 – 2008.

 

Il y a deux ans on a simplifié l’organisation et on est passé de 5 sociétés à 3 en fusionnant les entités. 

 

Quels sont les activités  d’APRIL en  Pologne ?

Aujourd’hui APRIL a deux grands métiers en Pologne. Le premier est celui de courtier à travers APRIL Polska Broker qui conseille les entreprises et April Polska Medbroker, courtier qui conseille les chambres des médecins. Le rôle de courtier se limite à celui de conseil, il n’intervient pas dans le traitement des dossiers de gestion de sinistre.

 

L’autre activité est une activité de service B2B. Cette activité comporte deux volets, la gestion de sinistres et l’assistance.

 

En gestion de sinistres, certains assureurs en Pologne comme en France d’ailleurs, délèguent cette responsabilité à des gestionnaires comme APRIL. Le client qui a eu un accident, et a fait réparer sa voiture dans un garage par exemple, va demander un remboursement et à cette fin va renvoyer ses justificatifs, (factures de réparation, photos du sinistres, etc…). 

 

Notre client assureur nous transfère donc le dossier pour que nous en assurions la gestion c’est à dire son analyse, le règlement du sinistre, les recours éventuels auprès de tiers et le paiement du client pour le compte de l’assureur. Cette activité de gestion de sinistres représente moins de la moitié de l’activité d’APRIL Polska.

 

L’assistance est un service qui se charge d’organiser au moment du sinistre, un dépannage automobile par exemple et ce, 24h sur 24 et 7/7. APRIL Polska a une importante activité d’assistance voyage. C’est l’assistance dont vous avez besoin lorsque vous êtes en déplacement à l’étranger pour les vacances ou le travail et que vous avez un accident, une maladie, ou que vous devez être rapatrié chez vous. De la même manière les assureurs ont tendance à déléguer ce type de prestation a des sociétés spécialisées comme APRIL. 

 

Nous avons une autre particularité chez APRIL Polska, c’est de faire de l’assistance pour le compte d’assureurs sur le marché allemand avec un plateau germanophone 24/24 – 7/7 comme si nous étions implantés en Allemagne. Beaucoup de Polonais parlent parfaitement allemand.

 

Comment se structure, est organisé le marché de l’assurance en Pologne ? 

Le marché de l’assurance en Pologne est un marché d’assureurs, à la différence de la France où beaucoup de courtiers exercent, ont développé des produits et ont faconné leur propres offres. Deux caractéristiques gouvernent le marché polonais. Tout d’abord  il est beaucoup plus petit que le marché français mais dominé par quelques assureurs, une cinquantaine, alors qu’il y en a plusieurs centaines en France et ensuite la configuration du marché est différente. Parmi les distributeurs, courtiers ou agents d’assurance, très peu créent leurs propres produits. Le pouvoir est chez les assureurs et dominé par PZU, ancien monopole d’Etat, qui possède plus d’un tiers du marché. 

 

Il y a malgré tout beaucoup de courtiers ou d’agents d’assurance qui sont deux métiers différents. Le courtier c’est un conseiller de ses clients en général, les entreprises et il est rémunéré par les assureurs. Il va rechercher dans le marché, pour le compte de ses clients les offres d’assurance les plus pertinentes. Mais il se limite au rôle de conseil, il ne va pas gérer de dossiers ni émettre de police.

 

L’agent d’assurance représente l’assureur et il peut être soit exclusif soit multi-agent et fait son marché parmi une palette d’assureurs. Il propose une gamme de produits, vérifie les besoins de ses clients mais va proposer ce qu’il a dans son portefeuille. Les agents ont le droit de faire de la gestion, les deux métiers de courtier et d’agent sont plus dissociés qu’en France. 

 

Quelle est votre stratégie de développement en Pologne et quels sont les principaux enjeux ?

Notre objectif est de développer le métier de courtier grossiste qui, comme vous l’avez compris, est un modèle qui n’existe pas en Pologne en renforçant notre activité vers la distribution de produits d’assurance. L’idée c’est qu’APRIL se développe en Pologne en B2C. Dans les prochaines années la priorité est de se rapprocher du core business d’APRIL France, notre métier en Pologne étant pour le moment très différent de celui d’APRIL France. On souhaite développer de nouveaux produits, comme de l’assurance emprunteur, l’assurance santé. Avec un potentiel important puisque le marché polonais de l’assurance se développe et de nombreux facteurs comme la taille de la population, la bonne santé de l’économie, le fait que le pays fasse partie de l’UE, renforcent cette tendance positive. D’autant plus que le marché est petit par rapport à ce qu’il pourrait être si on compare avec l’Europe de l’Ouest et il n’y a pas de raison qu’un jour ou l’autre la Pologne ne rattrape pas, en termes de taux d’équipement, de valeurs de primes souscrites, en termes de risques couverts, le marché français. 

 

Et ça se matérialiserait comment en terme de distribution ?

Le métier de grossiste tel qu’il existe en France n’est pas compatible avec la loi polonaise. Il faudrait adapter notre modèle en distribuant nous-mêms les produits. Cela passerait par le développement de notre propre réseau, en créant ou en achetant des agences, ou en vendant en direct via internet par exemple.

 

D’un point de vue professionnel, quelles sont les différences culturelles qui vous ont marqué  en arrivant ici ? 

Une des différences qui m’a marqué c’est la relation à l’autorité, au chef qui est assez forte ce qui ne favorise pas l’ouverture à la discussion ou au débat. Le rôle de manager est de plus parfois mal défini. Ce sont souvent des spécialistes qui sont montés dans l’organisation mais ont peu ou pas été formés au management alors que c’est une préoccupation plus importante en France.

Il y a aussi une difficulté à affronter les problèmes et les mauvaises nouvelles, à les solutionner et à les gérer. Les employés s’en remettent à leur chef pour trouver des solutions mais ont du mal à en proposer.

Mais globalement les Polonais ne sont pas très différents des Français, c’est une question d’ajustements.

 

Quels sont votre endroits ou vos endroits de prédilection à Varsovie ?        

Un restaurant que j’aime beaucoup qui propose de la cuisine polonaise dans un cadre sympa est le Stary Dom.

Pour me détendre et faire du sport j’adore les bords de la Vistule, le côté sauvage, côté Saska. 

Je trouve également que le quartier de Żoliborz est très agréable avec ses petites ruelles, ses parcs un peu cachés. Je prends beaucoup de plaisir à m’y balader.