INTERVIEW - Jacques Brault, directeur général de la Fnac en Grèce

La Fnac, poursuivant son programme d'investissement sur le marché grec, ouvre un troisième magasin de cinq étages, en plein centre-ville, à Monastiraki. Rencontre avec le directeur général de la Fnac en Grèce : Jacques Brault

(crédit photo : www.fnac.gr)

Lepetitjournal.com : Alors qu'en France, le groupe a lancé un plan d'économie de 35 millions d'euros il y a moins d'un an, accusant un ralentissement général des ventes de livres, CD, et électronique, vous ouvrez un troisième magasin en Grèce. Quelle est votre stratégie de développement ?
La Fnac, comme l'ensemble des entreprises de distribution dans le monde, doit faire face au ralentissement généralisé de la consommation lié notamment aux incertitudes sur l'emploi et sur le pouvoir d'achat. Toutes les entreprises matures, dans ces conditions dégradées, se doivent de prendre les mesures de gestion afin de limiter la baisse du chiffre d'affaires prévisible sur la rentabilité.
La Fnac en tant que telle, a anticipé très tôt l'impact de cette crise sur son activité. Ainsi, un plan d'amélioration des organisations a été initié dans tous les pays. Il s'accompagne, et s'est sans doute le plus important, d'une stratégie de conquête commerciale visant à toucher et à séduire de nouveaux clients. Cela se traduit par un travail de fond conduit sur la qualité de la relation et de l'expérience client, une politique commerciale offensive, des extensions de gammes sur des familles stratégiques, le lancement de nouveaux produits et de nouveaux services, et bien entendu, en dernier lieu, par des ouvertures de magasins. En cette conjoncture difficile, notre stratégie de développement ne change pas. Nous privilégions toujours la qualité à la quantité. Pour autant, le choix des sites fait l'objet d'une sélection sans doute encore plus rigoureuse. Et nous ouvrirons cette année, 3 magasins dans le monde, un au Portugal, un au Brésil et un en Grèce.

Qu'est ce qui fait l'attrait du marché grec ?
La Grèce, pour mémoire, est le dernier pays dans lequel nous nous sommes implantés (11/2005). C'est un marché très important pour nos métiers puisqu'il est estimé à prés de 2,3 Mi?. C'est un marché dynamique qui était ces dernières années en forte croissance. Nous y enregistrons de solides performances. Ce qui démontre la pertinence de notre concept et l'intérêt des clients grecs pour notre marque. Mais avec 2 magasins à Athènes (Maroussi : le Mall et Glyfada), nous avons parfaitement conscience de ne pas toucher encore tous les clients grecs. Il nous faut continuer voire accélérer notre programme de développement à Athènes et dans les grandes villes de Grèce. C'est pourquoi nous ouvrons un nouveau magasin au centre d'Athènes, à Monastiraki, plus précisément. Nous n'allons pas nous arrêter là. Nous sommes convaincus de disposer d'un fort potentiel d'expansion en Grèce.

Quels sont les atouts de la FNAC face à ses concurrents grecs ?
La Fnac n'est pas un distributeur comme les autres. D'abord, notre concept de proposer des produits culturels et les moyens de les diffuser (produits techniques) sous un même toit est unique. Ensuite, nous nous appuyons sur des valeurs d'expertise et d'objectivité dans le conseil, sur une sélection de l'offre, sur une qualité du service avant, pendant et après l'achat qui nous différencient. Enfin, la Fnac s'appuie sur plus de 50 ans d'histoire et une approche de l'expérience clients résolument différente. Nos magasins sont de véritables lieux de découvertes, d'expression de nouveaux talents de la musique ou de la littérature, d'échanges culturels, de rencontres à travers nos animations culturelles dans nos forums, de pédagogie et de prescription. En bref, ce sont de véritables lieux de vie dans lesquels on peut déambuler librement ou chercher un produit précis dans une ambiance moderne et confortable.

Rayon livres, quelle est la part des ventes de romans - essais français ?
Vous comprendrez que je ne puisse dévoiler de chiffres précis sur ces performances. Cependant je peux vous indiquer qu'au niveau global de nos résultats en livres, le poids des ventes du livre français est faible. Ce qui est tout à fait logique au regard de la richesse et de la qualité de l'édition grecque. En revanche, je peux préciser que sur la famille littérature, le poids des ?uvres françaises est significatif et qu'il ne cesse d'augmenter depuis que nous proposons un service de commande clients très compétitifs en terme tarifaire. Ceci démontre, si besoin en était, l'intérêt de nos clients grecs pour la culture française. 
 
Quel avenir pour le site fnac.gr ? Deviendra t'il un e-shop comme le .com ?
La Fnac a historiquement été un des précurseurs du commerce sur la toile. Lancé en 1999, le site Fnac.com est aujourd'hui leader en France devant tous ses concurrents du e-commerce français et internationaux. Il constitue d'ailleurs le 1er magasin de la chaîne en termes de chiffres d'affaires. Il est reconnu par tous les analystes comme faisant partie des tous les meilleurs sites dans le monde pour son ergonomie, ses fonctions et sa commercialité.
Naturellement, nous avons engagé un plan de déploiement de ce site et de toutes ses fonctions dans tous les pays dans lesquels nous sommes implantés. Ce fut le cas cette année pour l'Espagne et l'Italie.
Techniquement nous sommes prêts à le lancer sur la Grèce. Nous attendons d'installer notre marque et de disposer d'un parc de magasins suffisants pour garantir la complémentarité entre le click et le magasin. 
Propos recueillis par Delphine Millet Prifti (www.lepetitjournal.com/athenes.html) Lundi 23 novembre 2009{mxc}

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