MATTHIEU HAUTEFORT - "Dans le monde de l’entreprise, la cordialité brésilienne est un leurre"

Fondée en 2006, Athos Finance est une société brésilienne "cross-border" de conseil en Corporate Finance. Basée à São Paulo, elle a été, le mois dernier, sélectionnée comme contact de référence chez Terra Alliance, un réseau de 15 boutiques de conseil en M&A indépendantes. Matthieu Hautefort, partenaire chez Athos Finance, livre sa vision sur les avantages, mais aussi les difficultés de l’entrepreneuriat au Brésil.

Lepetitjournal.com : Quel est le rôle d’une société de conseil telle qu'Athos Finance ?
Matthieu Hautefort : Athos Finance est initialement une boutique de conseil de finance d’entreprise, initialement focalisée sur le M&A, c’est-à-dire la fusion-acquisition. Une partie de nos activités s’est transformée, par la suite, en un bureau de Business Development détaché pour nos clients, leur donnant un premier bras armé de directions générales face aux problématiques qu’ils peuvent rencontrer. Notre objectif est d’aider nos clients à développer leurs activités au Brésil, que cela soit donc par l’acquisition ou le développement. Sur une mission de conseil en fusion-acquisition, nous aimons prendre les sujets le plus en amont possible pour principalement pour recueillir de l’"intelligence".

Comment cette aide se manifeste-t-elle dans la pratique ?
Après avoir préparé un document d’approche, nous les aidons à définir le profil idéal de leurs cibles ou potentiels partenaires et à établir un contact. Ensuite, nous accompagnons nos clients dans la poursuite des conversations avec les cibles. Sur une mission de business développement, nous offrons plusieurs services également à nos clients : étude de marché, définition du business model et mise au point du business plan. Nous participons à la recherche de partenaires et d’accords commerciaux, ainsi qu’au processus de création de la société brésilienne ou de la filiale. Grâce à notre actionnaire suisse, Banque Hottinguer, et le réseau Terra Alliance que nous avons rejoint récemment, nous sommes capables de fournir une véritable crédibilité à nos clients.

Peut-il être difficile, pour une entreprise étrangère, de venir s’installer au Brésil ?
La cordialité brésilienne est un leurre. Le barrage de la langue n'est qu'un des aspects. Les ADN sont plus différents qu’on ne le croit entre une société européenne et une société brésilienne. Les grandes entreprises envoient, par exemple, leurs équipes d’acquisition alors qu’elles ne parlent pas portugais. C’est comme cela qu’on a beaucoup, chez Athos Finance, «d’affaires plantées» ou presque qui nous arrivent. Qui plus est, beaucoup de sociétés brésiliennes sont familiales, souvent de deuxième génération. Certaines sont bien gérées et d’autres ressemblent plus à des boîtes de Pandore. Souvent, elles n’ont aucune expérience sur ce qui est d’être accompagnées par des conseils "Corporate". Ces sociétés familiales cherchent également souvent autre chose qu’un intérêt financier, il faut donc apprendre à gagner leur confiance. Chose qui n’est pas forcément évidente pour un investisseur/acheteur européen. Vient aussi le problème de la bureaucratie locale, qui retarde le démarrage des affaires si elle n’est pas organisée et coordonnée par une équipe, de concert avec les autres interlocuteurs impliqués dans la transaction. Ensuite, les disparités entre les différents secteurs au Brésil sont parfois très importantes. Certains sont plus difficile d’accès pour des investisseurs étrangers, car ils sont soit sous-équipés, soit ils sont soumis à des fortes charges fiscales.

Malgré cela, qu’y a-t-il comme avantage à venir s’implanter au Brésil, et ce en dépit de la crise ?
C’est un grand marché, déjà. Certains secteurs ont une très bonne macroéconomie et d’autres ne demandent qu’à être développés. C’est le cas par exemple des maisons de retraites, où avec une population brésilienne qui vieillit de plus en plus, le Brésil offre de bonnes opportunités d’investissement. Il y a aussi les résidences étudiantes, qui n’existent presque pas. En général, ce sont tous les secteurs touchant à l’immobilier qui sont les plus intéressants et encore épargnés par la crise. Cette dernière a, effectivement, détruit de nombreux secteurs. Mais elle peut ouvrir des opportunités à un investisseur qui a les moyens d’investir au Brésil. Une entreprise préparée, qui projette depuis longtemps de venir s’installer dans ce pays, n’a pas à craindre la crise.

Propos recueillis par Félix MAZET (www.lepetitjournal.com - Brésil) mercredi 4 novembre 2015