Entrepreneuriat : Soyez à l’écoute des besoins de vos prospects !

Lydie Menouer, jeune entrepreneuse française, a récemment été récompensée dans la catégorie entrepreneur français en Afrique du Sud au cours du du gala de la Chambre de Commerce et d'Industrie franco-sud-africaine (FSACCI) le 15 mars dernier. Deux ans après le lancement de sa société de conseil, retour sur son parcours, les obstacles qu’elle a rencontrés et comment elle les a surmontés.

Quel a été votre cheminement vers l’entreprenariat ?

Je suis arrivée à Johannesburg en 2011 avec mon employeur de l’époque, une banque de développement pour laquelle j’ai travaillé pendant neuf ans. A la fin de mon affectation, j’ai décidé de rester dans mon pays d’accueil et j’ai demandé un congé sabbatique en vue de réintégrer le groupe éventuellement au terme de cette pause. J’ai finalement essayé de trouver un poste permanent sur place mais cela c’est avéré plus compliqué que prévu. Malgré mon réseau et les contacts que j’avais, il m’était impossible de trouver le rôle que je souhaitais en partie à cause du Black Economic Empowerment (BEE), c’est compliqué mais pas incontournable. C’est au cours d’une rencontre avec un grand groupe sud-africain que j’ai réalisé qu’il fallait que je prenne une autre voie que le “corporate”. En parallèle, je me suis retrouvée dans la même situation que d’autres femmes que j’ai rencontrées régulièrement. Ca m’a aidée pour le brainstorming car nous nous soutenions.

Et donc mi-2016, je me suis lancée et j’ai enregistré ma boite, Marryll Consulting ! Je suis allée voir tous les employeurs potentiels que j’avais rencontrés au cours d’entretiens d’embauche sans vraiment savoir ce que ça allait donner, avec cependant un état d’esprit très ouvert. Au cours de cette période, j’ai dû m’intéresser aux besoins de mes prospects plutôt qu’aux miens : je parlais de moins en moins de moi et de plus en plus d’eux ! Je me suis rendue compte qu’il fallait que je change mon approche : au lieu de venir me vendre, il fallait plutôt venir écouter les besoins. Ca n’est pas évident de ne pas vendre son expérience lorsqu’on a passé neuf ans dans une boîte. Mais je me suis rendue compte que je n’étais pas attendue ici ! Il fallait créer le besoin et ça se fait progressivement. Il faut accepter au début l’incertitude et être flexible. On démarre de zéro. 

J’ai signé mon premier contrat au bout de six mois de prospection, ma mission était de développer un projet d’énergie renouvelable qui couvrait toute l’Afrique avec pour base Joburg. En parallèle, j’ai continué à développer d’autres missions, ça c’est l’aspect positif du conseil ! Et puis après, tout s’est un peu fait de fil en aiguille, il faut s’armer de patience, cela prend du temps. J’ai signé un deuxième contrat, très peu rémunérateur au départ mais qui maintenant est devenu un des mes principaux contrats ! Le “word of mouth” comme disent les Sud-Africains ou encore notre “bouche à oreille” a été le plus moyen le plus efficace : tous les contrats que j’ai obtenus ont été par recommandation. 

Quels sont les obstacles que vous avez rencontrés et comment les avez-vous surmontés ?

Ici les diplômes français ne sont pas reconnu à leur juste valeur par le South African Qualifications Authority (SAQA). Dans le domaine de l’investissement par exemple, l’organisme sud-africain privilégie les experts comptables français et est très peu ouvert en terme d’équivalence de diplômes. Du coup je ne rentrais pas dans la boîte. Donc pendant ces 6 mois, j’en ai aussi profité pour reprendre des études et j’ai préparé le Chartered Financial Assistant (CFA) niveau 1 à Joburg. Cet aspect m’a vraiment boosté, et m’a redonné confiance en soi. Je trouvais cela motivant d’avoir un examen qui pouvait me servir au cours de mes entretiens, même si cela m’a demandé un gros investissement personnel: 300 heures de travail ! 

En terme de réseau, au départ ça n’est pas été évident de rencontrer du monde et de signer mon premier contrat. Mais un contrat en amène un autre, et c’est pour ca qu’il faut être flexible et ouvert sur les types de collaboration. Je me suis rendue compte qu’il ne fallait pas essayer d'impressionner les gens avec mon parcours et mon expérience, mais plutôt aller vers eux et mieux les connaître et les comprendre en les écoutant. 

Côté culturel, les entretiens ne se déroulent pas de la même manière et cela peut être déstabilisant. Avec le recul, je me rends compte que la différence culturelle sur le plan professionnel a aussi joué, elle est plus importante que ce que l’on peut imaginer ! Je le vois et je le constate au quotidien. Tout d’abord au niveau de l’expression, les francophones ne sont pas toujours à l’aise avec l’anglais et cela peut se ressentir. Et puis, nous sommes nettement plus direct que les Anglo-Saxons qui sont plus dans la forme. 

Au quotidien, comment vous entourez-vous ?

Je travaille seule mais je sous-contracte quand j’ai des besoins en faisant appel à de jeunes professionnels sur place. Je ne suis pas en freelance et j’ai enregistré Maryll dans l’idée de me développer mes activités ! Il existe de nombreux réseaux et initiatives qui aident les expatriés mais je n’ai pas trouvé celui qui corresponde à mon domaine de compétences. La plupart de mes contrats sont sur des projets en dehors de l’Afrique du Sud, et pour ne pas me sentir en vase clos, j’ai décidé d’installer mes bureaux à Work In, un espace open-space à Sandton où des jeunes professionnels travaillent. C’était une bonne solution pour recréer un modèle d’entreprise où l’on échange et déjeune ensemble. Deux avantages de Work In, c’est la situation géographique et la proximité avec la FSACCI qui me permet de me rallier aux entreprises françaises. C’est important lorsque l’on est à son compte mais aussi pour les rendez-vous d’affaires. 

Quelques conseils et bonnes pratiques

• J’utilise beaucoup Linkedin pour m’informer de nouvelles  initiatives et de nouveaux projets qui pourraient m’intéresser, je trouve que c’est un bon moyen pour prospecter. 
• Je me suis abonnée aux newsletters des entreprises du secteur pour me tenir au courant de l’actualité.
• Je prends régulièrement des cafés informels pour rencontrer des gens ou mieux les connaître avec en tête d'essayer de mieux comprendre les besoins de l’autre. C’est un véritable investissement temps et énergie avec une certaine incertitude mais ça peut déboucher sur des opportunités. 
• Faites vos recherches, les démarches administratives ne sont pas si compliquées que ça. On se fait une fausse idée des obstacles ou de ce qui nous attend mais il faut y aller. 
• Avec un profil international, vous avez quelque chose à apporter !