L'acronyme LEFAC signifie Le Fichier des Acteurs de la Communication, un fichier et un service conçus et gérés par TBS Group. Rencontre avec Matthieu de Montgolfier, PDG de la filiale italienne qui a ouvert ses portes à Turin en 2010. Il nous fait part de son expérience et distille quelques précieux conseils aux entrepreneurs français qui souhaitent suivre son exemple. Ainsi qu'une règle d'or : surtout, soyez patients
Quand vous avez décidé d'ouvrir TBS ITALY, pourquoi avoir choisi Turin ?
Matthieu de Montgolfier - La vraie question est la suivante : pourquoi une société réalisant 70% de son chiffre d'affaires à Milan ne regrette pas d'avoir établi son siège dans la capitale piémontaise ? Cela peut paraître un contresens en effet, j'en suis conscient ! En fait, ce qui a fait pencher la balance, c'est la qualité de vie. Turin est une ville verte, très agréable à vivre. Au moment de faire mon choix, j'ai donc privilégié le cadre de vie, le bien-être de ma famille. Aujourd'hui, la facilité dans les communications et les progrès technologiques permettent de développer son portefeuille clients même à distance, à condition d'adopter une approche dynamique et moderne dans l'organisation du travail. Il faut dire aussi que si l'aéroport de Caselle n'est pas à la hauteur des ambitions de la ville, les lignes ferroviaires à grande vitesse comme celles qui relient Turin à Milan sont très pratiques.
L'ouverture de TBS ITALY rentre dans la stratégie de développement du groupe français TBS en-dehors de l'Hexagone ?
TBS ITALY fait partie du groupe Français TBS - The Broadcasting System, spécialiste des softwares et des bases de données spécifiquement conçus pour le monde des médias et de la communication. Présent en France depuis 30 ans, TBS se développe en Europe où il a d'abord acheté une société en Belgique, puis ouvert une filiale en Espagne. Il y a trois ans, le groupe s'est implanté en Italie, l'année dernière à Berlin et à Londres. La force de LEFAC est dans la pertinence et l'efficacité de l'outil proposé : constamment mises à jour, les banques de données sont associées à un logiciel spécifique permettant d'exploiter efficacement les informations. Les critères de sélection pour la segmentation de marché sont tant au niveau des sociétés qu'à celui des budgets de communication et des contacts professionnels.
Qui sont vos clients ? Quels services et quels outils proposez-vous ?
Nos produits et services s'adressent aux commerciaux des agences de communication et aux régies publicitaires. Nos clients sont parfois à la recherche de nouveaux contacts commerciaux et d'une aide pour mettre à jour leurs données, ils choisissent alors ILFAC. Ou alors ils ont besoin d'un logiciel pour centraliser leurs activités commerciales et avoir tous les rapports leur permettant de piloter leurs activités et là nous proposons deux autres solutions, Aloha et AdResa. Nos services sont tous accessibles via internet, et nous proposons également toutes les versions Mobile qui vont avec. Nous accompagnons également nos clients dans le développement de leurs activités à l'international. Nous leur fournissons nos contacts locaux et nous offrons l'expertise de nos managers sur place, car il est fondamental d'adopter l'approche culturelle la mieux adaptée pour percer un marché à l'étranger.
Celui d'être patient. En Italie, il faut tout d'abord gagner la confiance de son interlocuteur. Cette confiance repose bien entendu sur la qualité du produit proposé ainsi que sur la solidité financière de l'entreprise. Mais il y a bien plus que cela, il y a une relation personnelle qui doit se créer. Attention toutefois à ne pas se laisser tromper par cette approche conviviale et chaleureuse qu'ont souvent les Italiens. Cela ne se traduit pas toujours par un contrat signé. Pas immédiatement, en tout cas. Ajoutons également que l'Italie traverse aujourd'hui une phase économique difficile et d'autres facteurs externes interviennent comme le manque de liquidité ou l'exigence de rentabilité immédiate du produit.
Et comment faire pour développer son réseau ?
Je dois faire un préambule. Avec la Grande-Bretagne, la France entretient depuis toujours une relation d'amour et haine : c'est l'héritage de la Guerre de Cent Ans ou plutôt celui de l'expansion coloniale, qui sait. Avec l'Allemagne, la rivalité est sur le plan économique. Et avec l'Italie ? Elle n'est citée que très rarement. On ne peut pas dire l'inverse, puisque c'est avec la France que le côté chauvin des Italiens se réveille. Et ils ont horreur qu'une société italienne soit rachetée par une société française ! De plus, il n'est pas rare d'entendre parler de cette fameuse "arrogance" française, je ne suis pas sûr qu'elle existe mais c'est un véritable obstacle dans le monde des affaires. Je conseille alors de faire abstraction de tous ces a priori et d'essayer d'établir des relations personnelles fortes. Et surtout il ne faut pas hésiter à chercher des partenaires locaux spécialisés dans son secteur pour ouvrir des portes et pour construire un réseau solide et performant.
Luisa Gerini (www.lepetitjournal.com Turin) mardi 1er octobre 2013
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