Directeur d'Ubifrance Japon arrivé en poste en août dernier, Pascal Furth revient pour Lepetitjournal.com Tokyo sur les missions de l'Agence française pour le développement international des entreprises, les particularités du marché nippon et l'impact de la crise de Fukushima.
Lepetitjournal.com Tokyo: Pouvez-vous vous présenter ?
Pascal Furth: J'ai pris mes fonctions de directeur pays Japon à Ubifrance au mois d'août mais c'est un deuxième séjour pour moi. J'ai été dans l'archipel il y a cela une quinzaine d'années, d'abord en tant qu'étudiant avant de rejoindre le consulat à Osaka et l'ambassade de France, à chaque fois à des postes en lien avec le développement de notre présence économique. C'est donc un retour dans un pays où je vois beaucoup d'évolutions, mais qui reste toujours aussi attachant et surprenant.
Quelles sont les missions d'Ubifrance Japon ?
Ubifrance Japon c'est tout d'abord une équipe de 37 personnes, bilingue français-japonais. C'est un bureau bien doté, conforme à la priorité qu'a l'archipel sur la scène mondiale et que le gouvernement français entend lui donner pour nos entreprises. Une particularité est d'avoir également une présence à Osaka, avec cinq personnes, qui a pour vocation de déployer nos efforts sur l'ouest du Japon, au potentiel important mais encore largement sous-exploité par nos entreprises. Notre mission est d'aider les entreprises françaises, surtout les PME, qui souhaitent exporter au Japon à se faire connaître, à trouver le bon débouché et le bon partenaire. Cela peut paraître simple mais c'est en réalité très complexe, d'autant plus que nous n'excluons a priori aucun secteur dès lors que la production et les emplois sont situés en France. Les conseils que nous apportons vont de l'appui individuel (études de marché, tests de l'offre, organisation de missions) à l'accompagnement collectif via la participation à des salons et à des rencontres avec des partenaires potentiels. Tout ceci en bonne complémentarité ou collaboration avec nos partenaires locaux, notamment la CCIFJ, ERAI, mais aussi les consultants. L'important est d'offrir des services sur mesure, adaptés aux besoins de l'entreprise en France, mais aussi du marché japonais. Le fait que nous ayons des équipes très spécialisées, par secteurs, nous permet d'aider les entreprises françaises offrant des produits de niche. Dans un pays aussi développé que le Japon, et même si nous travaillons beaucoup dans les secteurs traditionnels où la demande reste dynamique (vins et spiritueux, mode?.), c'est là où les possibilités sont généralement les plus fortes.
Quelles sont les particularités du marché japonais ?
Le marché japonais est extrêmement exigeant à plus d'un titre, car la confiance à établir ici n'est pas seulement liée à la qualité du produit, mais aussi à la qualité des relations personnelles dans la durée avec son partenaire. L'importance du facteur humain est quelque chose que les entreprises n'ont pas toujours en tête en arrivant ici, et c'est aussi là-dessus que nous les sensibilisons. C'est d'ailleurs ce que nous demande notre ministre de tutelle, Mme Nicole Bricq, qui a présenté la semaine dernière les mesures du gouvernement pour soutenir les entreprises à l'export, et qui demande à Ubifrance de les accompagner davantage sur la durée. Il n'y aura pas de débouchés commerciaux pour une société tant qu'il n'y aura pas une relation de confiance avec son interlocuteur. Cela peut trancher avec l'image rigide, distante, que l'on peut parfois avoir des Japonais, mais c'est quelque chose d'essentiel. Il faut également penser à la qualité du service après-vente, et notamment la réactivité du partenaire français aux demandes du client. Une fois que la confiance, humaine et sur le produit, est acquise, les Japonais eux-mêmes n'hésitent pas à s'investir et à investir lourdement dans le développement du produit français sur le marché local.
Comment vous inscrivez-vous face à ces particularités ?
Notre rôle est d'aller là où d'autres ne peuvent pas. C'est notre rôle de service public que d'être pionniers sur le marché, d'identifier ces niches, de consacrer du temps, parfois plusieurs années, à sensibiliser les entreprises françaises à l'existence de cette demande au Japon, et de les aider à la satisfaire. Par exemple, nous avons beaucoup travaillé ces dernières années sur le marché des équipements pour animaux de compagnie, et cela a été un vrai succès.
Notre rôle est aussi de dire que le Japon n'est pas forcément celui que l'on décrit. On entend, on lit partout que depuis les années 90, le Japon est en crise. Certes la croissance n'est pas forte, la population est vieillissante, mais en même temps on essaye de démontrer qu'il y a eu des évolutions de la société nippone qui sont porteuses pour les entreprises. Pour donner un exemple concret, le pouvoir d'achat par ménage est plus important au Japon qu'il ne l'est en France, presque du simple au double. On a également près d'un quart de la recherche mondiale qui se fait dans l'archipel, qui plus est à 80% par le secteur privé. C'est un vrai facteur de dynamisme, cela permet d'importantes innovations y compris par de grands groupes que l'on décrit un peu rapidement comme dépassés par leurs concurrents coréens ou autres. Et si, dans certains domaines, les Japonais peuvent prendre du retard en termes d'inventivité, ils sont conscients qu'ils peuvent trouver des idées innovantes à l'étranger. C'est à nous de les amener vers la France pour cela. Par ailleurs, les changements démographiques permettent également le développement de certains secteurs : la natalité a baissé mais l'enfant est devenu beaucoup plus précieux qu'il ne l'était auparavant. Dans le domaine de la santé, le vieillissement de la population entraine de nouveaux besoins, que ce soit en termes de services ou d'équipements à la personne.
Quel impact a eu la crise de Fukushima ?
Il y a clairement eu un effet Fukushima. Je constate une prise de conscience des Japonais, que certes, certitudes sur leur modèle économique et d'internationalisation ont volé en éclat, et qu'il fallait voir certains secteurs sous un autre angle et avec un regard neuf. La question énergétique est devenue évidemment extrêmement importante pour les entreprises japonaises comme pour les autorités. Dès lors, tous les dispositifs qui permettent d'économiser de l'énergie, d'améliorer la productivité des installations, sont ainsi des domaines où il y a des opportunités. Dans l'industrie les entreprises se sont rendu compte, entre Fukushima et les inondations de l'an dernier en Thaïlande, que concentrer ses approvisionnements sur un nombre réduit de pays ou de fournisseurs était potentiellement dévastateur en cas de catastrophe naturelle. Diversifier ses sources de production est un réflexe de plus en plus important, ouvrant là aussi des occasions. C'est également le cas dans le domaine agroalimentaire où la traçabilité de la chaine alimentaire est devenue primordiale ; les standards européens sont très sévères et où nous avons un savoir-faire à mettre en avant. Il y a une crise mais dans un pays comme le Japon, qui dispose d'un niveau technologique, de développement, de sophistication aussi élevé, c'est dans les périodes de doutes que les portes s'ouvrent. C'est à ce moment que les capacités d'écoutes sont les plus importantes, et que les opportunités se créent.
Propos recueillis par Quentin Weinsanto (http://www.lepetitjournal.com/tokyo.html) mercredi 12 décembre 2012
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