DIFFÉRENCES CULTURELLES - La négociation avec des Mexicains ou l’art de la séduction

Publié le 18 avril 2012, mis à jour le 5 janvier 2018

La négociation avec des Mexicains est un subtil jeu de séduction. Il est important de comprendre que la façon dont vous perçoit votre partenaire mexicain est peut être plus importante que la façon dont il perçoit votre produit ou service

Combien d'entreprises étrangères ont perdu des marchés au Mexique, alors qu'elles avaient la meilleure offre ?

Au Mexique tout est une question de relationnel. Sans contacts, tout est beaucoup plus long et aléatoire. Il est donc très important dans un premier temps de développer ses propres réseaux d'affaires. Ici les affaires se réalisent entre amis, il est donc inécessaire de partager des moments privilégiés avec vos contacts professionnels. En général cela se passe au restaurant, que ce soit pour un petit déjeuner, déjeuner ou dîner, voire pour passer un week end dans le ranch ou dans la villa à Acapulco de votre partenaire.
En France on ne mélange pas la vie privée avec la vie professionnelle; ici c'est le contraire. Comme votre partenaire mexicain veut vous connaitre avant de prendre une décision, il est important de le laisser entrer dans votre "intimité", le maintenir à distance ne fera que retarder sa décision.
Notre légendaire arrogance est un vrai frein au développement d'affaires au Mexique. L'attitude française rigide ne donne aucun résultat positif. L'humilité est donc une des plus importantes qualités lorsque l'on travaille à l'international.

Il vaut mieux négocier avec le bon dieu
Assurez-vous que la personne avec laquelle vous négociez a réellement un pouvoir de décision. Sinon vous risquez de vous retrouver dans le cas de figure où il vous faudra tout recommencer si le supérieur hiérarchique n'est pas d'accord avec ce qu'a négocié son commercial. Dans l'entreprise mexicaine le supérieur hiérarchique a le pouvoir absolu, dans l'idéale il vaut mieux négocier avec lui directement.
De nombreux managers étrangers pensent que les Mexicains ne respectent pas leurs engagements, leurs signatures en bas du contrat. Il est vrai que ce n'est pas parce que vous avez obtenu la signature sur le contrat que la suite coule de source. Tout dépendra de la qualité de la relation que vous aurez su développer avec votre nouveau partenaire. N'oubliez pas que c'est vous qui ferez la différence et non votre produit ou service. Le Mexicain choisi plus un partenaire/ami qu'un produit/service. Il lui sera donc plus difficile de ne pas respecter son engagement si votre relation est affectivement forte. Dans le cas contraire tout sera possible.

Au Mexique, la moralité dans les affaires dépend de l'interlocuteur, de la situation, des enjeux. Certains verront pas mal d'inconvénients dans cette façon de faire des affaires, mais un des avantages majeurs c'est que si la qualité de vos relations avec vos partenaires mexicains est optimale, alors ils vous seront fidèles et il sera difficile pour vos concurrents de vous déloger... A condition que vous sachiez l'entretenir en investissant de votre personne, de votre temps et financièrement dans vos réseaux.

Olivier SOUMAH-MIS (www.lepetitjournal.com/mexico) mercredi 18 avril 2012 (republication)

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