FORMATION - Vente : logique ou émotion ?

"Sommes-nous guidés par nos émotions ou par notre logique lorsque nous achetons ?" Les Jeudis de la vente efficace organisés par la Chambre de commerce franco-chilienne et animés par Pascal Bouchet, coach de vente ont été inaugurés jeudi 12 avril. Lepetitjournal.com n'en a pas perdu une miette

Lepetitjournal.com est entré dans les coulisses de la vente, à l'occasion d'un séminaire de formation organisé par la chambre de commerce franco-chilienne. "En vente, tout est question de représentation". La clé d'une vente réussie ? Transformer les caractéristiques propres d'un produit en bénéfices pour le client, et ce de manière individuelle. Evidemment, il ne s'agit pas de faire acheter du shampoing à un chauve, mais d'exploiter davantage les émotions que la raison pour faire acheter un produit ou un service. L'exemple phare donné par Pascal Bouchet, mentor en vente depuis plus de 15 ans au Chili, est celui d'une mère de famille, pour laquelle ce qui prime est la sécurité de ses enfants en bas-âge. Si celle-ci souhaite acheter une fenêtre, le vendeur avisé aura plus de facilités à lui vendre un velux en précisant qu'un enfant ne peut pas atteindre la poignée, qu'en lui donnant le détail de son vitrage à isolation renforcée. Le bon vendeur doit donc être observateur, c'est une règle d'or selon Pascal Bouchet. Il doit être capable de "diagnostiquer" son client au moyen de questions, de cerner quelles sont ses motivations, regroupées de manière théoriques en sept catégories :

1. Le bien être, le confort, la commodité...

2. Le motif économique

3. Le domaine affectif, sentimental...

4. L'imitation, le sentiment d'appartenance...

5. La sécurité, la protection...

6. L'orgueil, la vanité, le statut...

7. La nouveauté, l'innovation...

Tout dépend du prix, direz-vous ? Et c'est là que réside l'erreur selon l'animateur de la table ronde. Si le vendeur sait séduire le client en répondant à ses motivations c'est-à-dire en ventant le confort incomparable de tel fauteuil si le client est sensible au confort, ou bien en insistant sur l'aspect technologique de telles enceintes si le client est sensible à l'innovation...etc, alors il parvient à faire valoir davantage ses émotions que son intérêt économique. Le fameux rapport qualité/prix n'est donc pas roi dans le domaine de la vente !

Autant de techniques, d'astuces, de conseils et de méthodes qui peuvent permettre d'optimiser l'efficacité de son commerce et dont vous pourrez bénéficier lors de quatre sessions de formation de vente au mois de mai ( après inscription auprès de celia@camarafrancochilena.cl avant le 07 mai).

Flore-Anne d'Arcimoles (www.lepetitjournal.com Santiago) Lundi 16 avril 2012

Formations de vente « Profesión ¡ Vendedor ! » à la Chambre de commerce franco-chilienne sur le thème "Cómo desde el Mentoring*, lograr la eficacia en las ventas ?" :

Jeudi 10 mai    17h30-21h30

Jeudi 17 mai    17h30-21h30

Jeudi 24 mai    17h30-21h30

Jeudi 31 mai    17h30-21h30

Estacionamiento: Marchant Pereira y Barcelona Metro Pedro de ValdiviaProvidencia / SantiagoMarchant Pereira 201 Of. 701

*coaching