En décembre dernier, le groupe français VALCO Group a signé un accord avec l'australien FORGACS Marine & Defence. Lepetitjournal.com/Perth est allé à la rencontre de Jérôme Monteiro, directeur de VALCO Group Australia, pour en savoir plus sur le groupe et le partenariat !
Lepetitjournal.com/Perth : Qu'est-ce que VALCO Group, sur quels marchés opère le groupe et quelles sont ses activités principales ?
Jérôme MONTEIRO : VALCO Group est une société française dont le siège est basé à Ruffec, entre Poitiers et Angoulême, dont l'actionnariat est 100% français. Une partie est détenue par les Fonds de Développement pour les Entreprises Nucléaires (FDEN) car l'entreprise est référencée dans le domaine de la défense et du nucléaire.
La défense et le nucléaire sont les deux marchés niches du groupe. Les marchés un peu plus traditionnels sont l'industrie du pétrole et du gaz, l'industrie chimique et minière, comme en Afrique et Australie.
L'activité principale du groupe est la fabrication de robinetterie. La société regroupe 3 marques : SNRI, Malbranque et Guichon dont les sites de fabrication sont en France. Les implantations internationales sont assez récentes : Abu Dhabi ; Kuala Lumpur, Arabie Saoudite, Algérie, Cape Town, Perth. Entre autres, l'activité qui a tendance à se développer est la réparation et intervention sur site ; "la partie service qui va avec le produit".
L'essentiel de notre activité est une activité sur mesure et haut de gamme. Comme par exemple cette vanne (photo) qui fonctionne à -196°C, c'est un appareil très spécifique pour les bateaux qui transportent le gaz liquéfié de l'Australie vers le Japon.
Le groupe a choisi de s'implanter en Australie : pourquoi Perth ? Le marché australien est-il différent du marché français ?
Le choix est lié à la concentration des opérateurs oil&gaz et miniers. Il y a énormément de travail dans ce domaine, bien que le nombre de nouveaux projets décroit, il y a actuellement plus de 190 mines en opération et de nombreux projets gaziers qui démarrent désormais leurs opérations.
L'implantation en Australie s'est faite en 2015. Dans un premier temps, on a travaillé sur l'augmentation de la visibilité de la marque et aujourd'hui on travaille avec des acteurs assez connus comme Woodside, Chevron ainsi que des acteurs pétrochimiques dans le bassin industriel de Kwinana qui gèrent des matières dangereuses et donc ont besoin de vannes spécifiques.
En ce qui concerne le marché australien, on ressent un peu le décalage culturel sur la partie business développement qui est assez différente ici, notamment en termes de réactivité et de négociations.
Quelles relations la filiale australienne entretient-elle avec le siège en France ?
VALCO Group n'est pas une marque qu'on commercialise, c'est uniquement le nom de la holding, VALCO Group France détient 100% des filiales Australia, South Africa, Abu Dhabi, Algérie, etc.
Le siège social étant basé à l'usine SNRI de Ruffec c'est aussi un point névralgique de l'activité qui regroupe les informations sur les produits, demande de prix, etc.
Les directives nous sont données par le groupe pour l'année : budget marketing, objectifs commerciaux, toutes les informations de croissance organiques et externes du groupe, tous les projets et investissements à venir. C'est également une relation bilatérale ; on émet nos besoins en formation, en personnel, en investissements.
L'acheminement des produits jusqu'en Australie n'est pas trop compliqué ?
En fait, la partie logistique est assez simple mais le délai est un peu long, c'est d'ailleurs pourquoi on a associé une partie stock à notre récent atelier de Henderson en Western Australia, on attend un conteneur de 20 pieds qui arrive fin avril avec plusieurs centaines d'appareils. Il est donc important de bien identifier ce qui va être vendu. Dans un premier temps, on fait venir des appareils complets et quand il y aura des ventes récurrentes de ces appareils là on commencera à faire venir des stocks de pièces détachées.
VALCO Group a récemment signé un partenariat avec FORGACS, de quoi s'agit-il ?
Cette opportunité de se joindre à FORGACS s'est créée via une opportunité de réseau et renforcée par à la Chambre de Commerce et d'Industrie Franco-Australienne. FORGACS est détenu à 100% par CIVMEC qui est une grosse société australienne de plus de 1700 employés. Lorsque CIVMEC a acquis FORGACS, leur intention était de s'attaquer au marché de la défense navale.
L'idée en s'associant à CIVMEC c'est de bénéficier de leur référencement local et essayer de s'implanter sur des marchés assez rapidement. A la base, nous avons pris contact avec eux parce que nous cherchions à ouvrir un atelier physique en Western Australia. L'avantage pour eux, puisque FORGACS a été acquis récemment c'est d'obtenir des parts de marchés que nous détenons déjà.
L'accord a été signé en décembre, avec la création de l'atelier. On a donc embauché un workshop manager et maintenant on a 3 employés sur l'atelier et on continue à recruter. L'objectif sur le long terme est de pouvoir supporter tous les produits VALCO Group sur place, avec intervention sur site si besoin.
On est également en train de mettre en place une hotline ouverte 24h/24 pour pouvoir assister nos clients qui sont sous contrat à n'importe quelle heure grâce à notre présence internationale qui nous permet de couvrir les différents fuseaux horaires. Le marché australien a besoin de beaucoup de réactivité, donc cette assistance technique en ligne est importante.
Quelles sont vos fonctions en tant que directeur de VALCO Group Australia ?
En dehors de mes fonctions d'encadrement et de management, je réponds aussi aux appels d'offres et réalise la gestion des commandes. Essentiellement, je m'occupe du bureau des ventes et la partie pratique est basée à l'atelier.
Au delà de l'aspect légal, il faut un interlocuteur clé qui soit le responsable de la structure.
Quelle est la prochaine étape pour VALCO Group Australia ?
L'idée est de continuer dans la lancée commerciale en Western Australia et de développer notre présence physique sur le territoire.
L'étape d'après est d'assister le client sur le plan du service. On a aussi la possibilité de produire sur le plan local, comme on le fait en Arabie Saoudite où on s'est associé à une fonderie pour fabriquer des valves pour la zone des Émirats. Afin d'engranger cette étape, il nous faut une réponse du marché mais il est encore trop tôt pour cela.
Julie, www.lepetitjournal.com/perth le 22 mars 2017
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Pour plus d'informations sur le partenariat:
Annonce de Valco Group Australia
Annonce de FORGACS Marine & Defence
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