Le pitch commercial est un outil de marketing qui permet de capter l’attention d’un client potentiel en lui présentant vos produits ou services. Il représente un puissant levier de prospection pour les entreprises. Elles doivent donc parfaire leur pitch commercial pour le rendre le plus efficace possible. Voici tout ce que vous devez savoir sur ce concept.
Qu’est-ce que c’est qu’un pitch commercial ?
Le pitch commercial est un discours à but persuasif qui sert à présenter une offre ou une entreprise. Il doit être bref et percutant, c’est-à-dire, composé de courtes phrases, et rédigé dans un vocabulaire simple. En utilisant une trame de pitch commercial saisissante avec vos clients et prospects, vous pouvez booster vos ventes et propulser votre business.
Aussi, le récit du pitch commercial doit être en adéquation avec la vision et les valeurs de l’entreprise. De plus, il doit résulter d’un travail collaboratif, ce qui inclut tous les employés de la boîte. Il est également impératif qu’il soit facile à assimiler pour que les collaborateurs puissent aisément le maitriser et partager le même message.
Quel lien avec le concept d’elevator pitch ?
L’elevator pitch ou « discours de l’ascenseur » en Français, est le concept qui a inspiré la création du pitch commercial. Son objectif consiste à réussir à convaincre votre audience pendant la durée d’un trajet en ascenseur. Concrètement, vous devez réduire votre présentation à une ou deux minutes en présentiel et à environ quinze secondes en ligne.
Dans ce cas aussi, votre discours doit être ciblé, structuré et argumenté. Il doit donner envie à votre interlocuteur et l’amener à poser des questions pour en savoir plus sur votre offre.
À quoi sert concrètement un pitch commercial ?
Maintenant que vous savez ce que c’est qu’un pitch commercial, découvrez en détail les objectifs de ce puissant outil de communication.
Pour présenter votre entreprise et votre offre
Le rôle principal du pitch commercial consiste à présenter votre entreprise (de façon générale). Le contenu de votre discours doit valoriser vos produits et services à l’aide d’une argumentation simple et concise et percutante.
Vous devez également aborder les aspects qui font de votre offre la meilleure alternative par rapport à vos concurrents. Et le point le plus important ici est que votre pitch commercial doit être réalisé en temps record.
Pour éveiller la curiosité et obtenir un rendez-vous
D’autre part, le pitch commercial permet de susciter l’intérêt et la curiosité de votre client ou prospect. Pour cela, il doit comprendre la problématique à laquelle répond votre offre, la valeur ajoutée de vos produits et services. Enfin, il doit aussi prendre en compte les points qui vous différencient de vos concurrents.
Ceci revient à développer le WHY de la solution de votre entreprise. Autrement dit, le « POURQUOI » votre client ou prospect devrait-il vous choisir plutôt qu’une autre société. Et lorsque ce dernier souhaite mieux vous connaître ou soumettre des préoccupations, proposez-lui un rendez-vous. Ce à ce stade que le processus de vente devient effectif.
Pour améliorer votre activité
La finalité du pitch commercial est de booster vos affaires. Pour ce faire, il vous permet d’abord de proposer votre offre à un prospect ou un client. En fonction de son efficacité, il peut améliorer votre taux de conversion et multiplier vos ventes. Mieux, le pitch commercial représente un outil stratégique pour propulser les activités de votre entreprise sur le long terme.
Votre équipe commerciale doit s’approprier le discours et les arguments de votre pitch commercial pour accroître sa productivité et décupler ses résultats. C’est d’ailleurs ce qui fait du pitch commercial un élément incontournable pour votre stratégie commerciale.
Comment réaliser un pitch commercial parfait ?
Vous l’aurez compris, les performances d’un pitch commercial reposent sur son efficacité. Voici nos conseils pour parfaire le vôtre.
Améliorez la structure de votre pitch commercial
Pour réaliser un pitch commercial, vous devez au préalable optimiser sa structure. Celle-ci doit inclure un bref historique de votre entreprise, vos chiffres clés (nombre de clients, CA…) et la description des produits ou services proposés. Elle doit également prendre en compte la cible de votre solution et vos références (notes et avis positifs, service client efficace…).
À cela, vous ajouterez quelques éléments qui attestent de l’expertise de votre établissement et un Unique Spelling Proposition (USP) pour plus d’attractivité. Enfin, la structure de votre pitch commercial devrait aussi considérer les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de vos services et produits.
Par ailleurs, notez que pour conserver ses performances, le pitch commercial doit constamment s’accorder aux éventuels changements de vos offres. De même, son récit doit s’adapter à l’audience visée pour pouvoir atteindre efficacement cette dernière. N’oubliez pas non plus de relever les points faibles et forts de votre pitch commercial et d’opérer les corrections nécessaires.
Considérez certains aspects clés pour peaufiner votre pitch
En parallèle, vous devez tenir compte de certains points pour réaliser un pitch commercial performant. Assurez-vous de citer le nom de votre marque ou de votre société plusieurs fois. Faites usage de métaphores comme « Notre produit est la Mercedes Benz de sa catégorie », par exemple. Soyez factuel en intégrant quelques chiffres dans votre message.
Privilégiez l’utilisation de phrases courtes et d’un vocabulaire accessible tout en vous inspirant de certaines techniques de storytelling. Surtout, mettez davantage l’accent sur les éléments importants, soyez honnête et restez vous-même.
Évitez certaines erreurs dans votre discours
Pour obtenir un pitch commercial efficace, vous devez éviter d’utiliser dans votre discours les éléments suivants :
- les mots sensibles ;
- le vocabulaire technique ;
- et les références incompréhensibles (acronymes, agréments, normes, etc.).
Réduisez les généralités sans pour autant trop vous concentrer sur votre offre afin d’éviter de perdre l’attention de l’audience. Ne négligez pas le passage de votre pitch commercial qui traite du savoir-faire et des valeurs de votre entreprise.
À quelles occasions utiliser votre pitch commercial ?
Le pitch commercial est un précieux outil de communication qui peut être utile à toute occasion. Vous pouvez l’utiliser pendant un échange téléphonique, une présentation, une formation, un rendez-vous avec un prospect, lors d’une conférence ou d’un salon, etc.
Pour exploiter au maximum votre pitch commercial, produisez-en deux versions. Créez une longue pour vos différents outils de communication et une courte pour les rencontres rapides et la prospection téléphonique.
Qu’en est-il de l’après pitch commercial ?
Après avoir utilisé votre pitch commercial et réussi à prendre contact avec un prospect, passez à l’étape du suivi. Envoyez un mail de remerciements personnalisé dans les 24 heures qui suivent votre échange. Ajoutez-y des informations supplémentaires telles que des documents, des liens ou des vidéos de démonstration pour appuyer votre pitch commercial.
Proposez à votre prospect un rendez-vous de suivi pour donner plus de détails et répondre à d’éventuelles questions. Vous devez aussi régulièrement partager des nouvelles de votre entreprise avec ce dernier pour garder le contact.
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